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Quelles sont les questions à poser, et dans quel ordre ?

Podcast

Normalement, à l’heure qu’il est, vous avez posé tellement de questions à votre entourage pour pratiquer ce qu’on a appris ensemble la semaine dernière, que ce serait limite insultant de ma part de commencer par récapituler les trois points clés. Du coup, LA question à poser c’est : est-ce que je le fais quand même ?

Cet épisode s’inscrit dans le cadre de notre dossier sur les questions dans la vente.

Si vous attaquez notre série sur les questions dans la vente avec l’épisode de cette semaine, je vous recommande, à un moment donné, d’aller jeter une oreille sur l’épisode 26, et ensuite une autre sur l’épisode 10.

Pour récapituler, ce qu’on a vu la semaine dernière c’est qu’il y a trois règles simples pour poser de meilleures questions :

  1. Parlez de la vie de vos prospects, pas de votre idée/produit/service/solution
  2. Posez des questions sur des éléments précis situés dans le passé, pas sur des généralités ou des opinions s’appliquant dans le futur. (version courte de cette règle: parlez du passé, pas du futur)
  3. Parlez moins, et écoutez plus

Appliquer ces règles, c’est s’assurer que vos prospects ne vous mentiront pas, même pas un petit peu et par gentillesse. Et cette candeur radicale (je vous place ça ici, c’est un concept dont on reparlera un jour), c’est EXACTEMENT ce qu’il nous faut pour mieux vendre !

Poser des questions ouvertes ou fermées, un faux débat

Cette semaine, on va voir comment, en pratique, structurer un entretien de vente. Quelles questions poser, et dans quel ordre. Mais avant ça, on va s’attaquer à un mythe présent dans beaucoup de méthodes de vente : celui selon lequel il faudrait impérativement poser des questions ouvertes.

Déjà, vous voyez que je pars du principe que vous avez intégré que partir bille en tête dans la récitation et l’exposé des avantages de votre solution était la pire des idées (on est pas des camelots !). Vous allez poser des questions, et vous avez raison !

Sauf que, vous l’avez lu partout : il faut poser des questions ouvertes.

Pour rappel, une question ouverte est une question non-orientée, qui laisse à notre interlocuteur une grande liberté de réponse, avec ses propres mots et concepts. Une question fermée elle, débouche sur un oui, un non ou un petit panel de réponses pré-définies.

On peut aussi voir ça encore plus simplement. Question ouverte = réponse longue. Question fermée = réponse courte.

Est-ce que cette distinction dans les questions à poser fait sens ? (spoiler: non)

Vous voyez que sur le papier, la question ouverte a tout pour plaire. Elle fait parler votre prospect, après tout, c’est ce que vous voulez non ?

Le problème que j’ai avec les questions ouvertes, c’est que spontanément le premier truc que ça m’inspire, c’est ça :

« Je Bricole » – Sketch de François Perusse – Les 2 minutes du peuple

« Qu’est-ce que l’univers ? » est évidemment une question ouverte. Beaucoup trop ouverte, même. Est-ce une question à poser en entretien ? Sans doute pas.

En fait, les avantages et les inconvénients des questions ouvertes sont les deux faces d’une même pièce. Vous n’orientez pas la réponse de votre prospect (et c’est bien !) ce qui fait, que vous n’orientez pas la réponse de votre prospect (et c’est mal).

Allez promis, j’arrête les références à l’humour des années 90.

Ce que je veux vous faire comprendre c’est que faire parler votre prospect c’est bien, mais si c’est d’un sujet qui vous intéresse peu, c’est du temps perdu pour lui comme pour vous.

Vous l’avez vu venir de loin, la bonne solution c’est donc une combinaison de questions ouvertes (pour que vos prospects puissent s’exprimer) et de questions fermées (pour les orienter).

Mais du coup, s’il faut mélanger questions ouvertes et fermées, est-ce que cette distinction a un sens ici ? D’après moi non.

SPIN: LA méthode ultime pour savoir quelles questions poser, et dans quel ordre

Si mon humble avis ne vous suffit pas – et vous avez bien raison – je vous conseille la lecture d’un bouquin culte. Spin Selling, de Neil Rackham.

Paru en 1988 – excellente année, pas vrai ? – ce livre tire toute sa force de l’étude de 35’000 entretiens de vente, menés par 10’000 commerciaux dans 23 pays. Et surtout, pour la première fois – au moins à cette échelle – il porte sur la vente complexe et la vente de services. Je dis ça par opposition aux méthodes célèbres développées par les fabricants de photocopieurs, et donc adaptées aux ventes simples (en un RDV).

Ce que Neil Rackham a découvert, c’est justement que – statistiques à l’appui – poser des questions ouvertes ou des questions fermées n’avait aucune influence sur l’issue d’un entretien de vente.

Je vous fais un aparté court ici : Neil Rackham a aussi théorisé les 4 issues possibles d’un entretien de vente : signature, avancement, continuation ou rejet. Je m’étends pas, parce qu’on en avait déjà parlé dans l’épisode 7 sur le cycle de vente.

Pourquoi les bons vendeurs sont-ils de bons vendeurs ?

Pour le coup, vous vous doutez que là, la question elle est pas vite répondue. Et c’est bien pour ça que ce bon Neil a amassé tant de données. Parce qu’en plus de démontrer que poser des questions ouvertes ou fermées ne changeait pas l’issue de la vente, il a aussi déboulonné une autre idole : le mythe des techniques de conclusion. (et ça aussi on en a déjà parlé dans l’épisode 11)

En gros, et pour prendre un exemple, demander à votre prospect s’il préfère être livré mardi ou vendredi (la technique du faux choix), eh bien ça ne marche pas. En tout cas pas dans la vente complexe (et si aujourd’hui c’est accepté, à l’époque c’était un sacré pavé dans la mare).

Alors qu’est-ce qui fait un bon vendeur ?

La méthode.

Et à vrai dire une méthode très simple, une mécanique bien huilée. Avec son équipe il a réalisé que les meilleurs performers de son échantillon maousse appliquent tous un schéma limpide.

Pour commencer, ils collectent de l’information. Dans ce premier vrac ils identifient des problèmes, dont ils creusent les conséquences. Et enfin, ils dessinent les contours de la solution, avant de la proposer.

En anglais, ça donne :

  • Situation
  • Problem
  • Implication
  • Value

SPIV. Ce qui est très moche. Et comme Neil Rackham a pas fait un bouquin culte sur la vente pour ne pas le vendre, il a changé « Value » en « Need Payoff ». Ce qui veut dire la même chose, mais SPIN – qu’on pourrait traduire grossièrement par « tourner » ça sonne beaucoup mieux !

Voyons ça d’un peu plus près.

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« S » pour Situation

Commençons par la partie du bouquin qui n’a pas vieilli dans la découverte de la situation : c’est souvent trop confortable.

Je m’explique. Dans cette première phase, vous faites une sorte de scan large de la situation du prospect, pour savoir ensuite où zoomer pour trouver des problèmes. Sur le papier c’est bien, mais en pratique ça peut aussi vous pousser à discuter de la pluie et du beau temps pendant un sacré bail.

Neil Rackham ne dit pas autre chose : il constate que presque tous les vendeurs posent des questions de situation. Mais que les moins performants s’y arrêtent aussi.

Pour être super vulgaire – éloignez les enfants vendeurs B2B du poste – c’est la variante commerciale de « tu aimes le tennis ? » « Non ! » « Moi non plus, on baise ? »

Donc par pitié, pas de raccourci découverte – argumentaire de vente. Ca ne fonctionne pas et c’est idiot.

Pourquoi les commerciaux les moins efficaces jouent les prolongations sur les questions de situation ? Tout simplement parce que c’est sans danger. Vous rassemblez de l’information, mais au fond rien de bien trépidant ou sensible.

De l’importance de faire ses devoirs

Il y a d’ailleurs un paramètre qui n’entrait pas dans l’équation de Neil Rackham en 1988 : internet. Aujourd’hui, avant de rencontrer un prospect, vous pouvez :

  • Le « Googler » pour voir ce qui ressort à son sujet
  • Le chercher sur LinkedIn, pour savoir quel est son poste actuel, son historique, ses missions et ce qui anime sa marque personnelle
  • Visiter dans les grandes largeurs le site de son entreprise

Le corollaire de cette profusion d’information c’est que, si vous posez des questions de situation auxquelles vous auriez pu répondre tout seul, vous envoyez à votre prospect un très mauvais message. « Tu n’es pas assez important pour que je me donne la peine d’être sérieux ».

Mais l’autre corollaire, c’est que dans votre arsenal de questions à poser, les interrogations de situation peuvent devenir d’autant plus ciblées et précises. Et du coup, vous devriez tomber beaucoup plus vite sur…

« P » pour Problem

Maintenant que vous en savez un peu plus sur votre prospect, vous allez pouvoir commencer à chercher les points sensibles où vous pourrez l’aider. Et donc vous créer des opportunités.

Est-ce qu’il y a des trous dans sa raquette ? Des problèmes identifiés restant pour l’instant sans réponse ? Ou bien souvent, des problèmes latents sur lesquels votre prospect n’a jamais vraiment mis le doigt ? Votre travail d’enquêteur commence vraiment ici.

Combien est-ce que ça coûte de faire bidule ?
Combien de temps ça prend pour machin chouette ?
Vous devez vous y prendre à combien pour obtenir un résultat donné ?
Est-ce qu’il arrive que chose ne fonctionne pas ?
Est-ce que tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes ?
A quelle fréquence est-ce que vous remplacez vos équipements ?
Et s’il y a un problème, vous vous en rendez compte facilement ?

Et ainsi de suite !

En échangeant avec votre prospect, vous allez déterrer des problèmes, que vous chercherez ensuite à traduire en besoins.

Deux types de besoins

Ces besoins sont de deux types : les besoins explicites (« j’ai ce problème, il me faut ça ! ») et les besoins implicites (« effectivement j’ai peut être un problème qu’il faudrait résoudre »).

Tout besoin implicite peut être développé en besoin explicite, mais ça ne se fait pas tout seul. Vos prospects ne vont pas par magie réaliser que ce problème dont ils viennent de vous parler doit être résolu dans l’instant. Pour ça, il va vous falloir faire appel au…

« I » pour Implication

L’idée ici, est de creuser le problème. Reprenons pour être clairs ici l’analogie la plus poncée de la vente : celle de la perceuse.

Votre prospect ne sait pas quelle perceuse choisir – c’est son problème apparent. Mais en creusant – vous l’avez, perceuse / creuser, c’est hilarant. En creusant donc, vous voyez qu’en fait il veut percer un trou. Et en creusant encore, qu’il veut accrocher un tableau. Et qu’en fait il veut améliorer l’esthétique de son salon.

Si vous lui parlez tout de suite de perceuse, en fait vous ne réglez qu’un problème superficiel. En lieu et place, vous pouvez convenir ensemble que du scotch double face c’est bien aussi, ou alors partir sur une solution consistant à repeindre la pièce en beige.

Voilà pour l’analogie qui permet de cerner l’idée.

En pratique, les questions d’implication, vous permettent d’aller au delà du problème initial. Par exemple, si un prospect a un problème de qualité d’eau à la sortie de sa station d’épuration, les questions d’implication vont chercher à comprendre quelles pourraient être les conséquences. Le gars pourrait perdre son emploi. Ou l’usine fermer, parce que trop polluante. Ou un repas arrosé avec l’autorité de tutelle peut lui faire fermer les yeux.

Vous voyez que dans deux cas sur trois, le problème a des implications super douloureuses pour le prospect, alors que dans le troisième cas, ça lui coûtera une soirée sympa. Je suis à fond dans la caricature mais l’exemple permet encore une fois d’illustrer qu’il ne faut jamais supposer, toujours demander.

Et enfin, quand la situation vous a révélé des problèmes dont vous avez évalué les conséquences il est temps de…

« N » pour Need Payoff

Il est temps de les résoudre (Need Payoff, c’est quand même incroyablement moche comme formulation). Toute la subtilité de ces questions de valeur, c’est d’aller dans le complémentaire positif des questions d’implication, sans pour autant commencer à vendre notre solution.

Aujourd’hui il y a le problème et ses conséquences, mais demain il pourrait y avoir la solution et ses bénéfices. Par vos questions de « Need Payoff »… non c’est vraiment trop moche, on va dire à partir de maintenant « Valeur » ok ?

Par vos questions de valeur, vous voulez encourager le prospect à décrire les bénéfices de votre solution avec ses propres mots, sans même que vous l’ayez déjà vendue ou à peine promue.

Vous posez des questions qui mettent en évidence le potentiel de votre offre pour répondre à leurs besoins ou problèmes fondamentaux. Ces questions portent sur la valeur, l’importance ou l’utilité de la solution.

Ne soyez pas bête, à cette étape, évitez de mettre en évidence les problèmes que votre produit ne peut pas résoudre. Par exemple, si vous vendez une solution qui améliore le traitement de l’eau de 25%, ne vous mettez pas à co-construire virtuellement avec votre prospect une solution qui réduise la maintenance de ses équipements de traitement. Les deux versants adressent sans doute le même problème et les mêmes implications, mais il n’y en a qu’un que vous pouvez effectivement produire, donc…

Le gros avantage des questions de valeur, c’est qu’elles sont faciles à construire. Elles rebondissent directement sur vos questions d’implication.

Par exemple, si vous demandiez juste avant « est-ce qu’un problème avec bidule vous a déjà empêché de respecter une échéance ? », dans cette dernière phase vous allez rebondir dessus en posant la question suivante « Si vous pouviez faire bidule deux fois plus vite, est-ce que ça vous permettrait de tenir plus facilement vos délais ? »

Quelques exemples

Est-ce que ça vous aiderait si… ?
Bidule pourrait-il contribuer à atteindre chose ?
Votre équipe trouverait-elle de la valeur à… ?
Pensez-vous que la résolution de [problème] aurait un impact significatif sur vous ?

Bref, vous voyez l’idée et dans tous les cas, ça gagnera à ne pas être trop générique.

Attention par contre, mal posées, les questions de valeur peuvent se retourner contre vous. Si vous enfoncez ouvertement des portes ouvertes, vous allez sembler être condescendants.

Toute la beauté de l’approche SPIN c’est de pousser le prospect à se convaincre lui-même en structurant sa réflexion. Mais à la fin, il ne doit pas se dire « putain je suis trop con, j’aurais pu trouver ça tout seul ! », mais plutôt « Ah oui, maintenant que je vois les choses sous cet angle, si j’avais bidule chouette, ça réglerait pas mal de problèmes ! »

Et là vous pouvez lui présenter le bidule chouette en question.

Préparez-vous, pour savoir quelles questions poser !

Vous voyez que la mécanique des questions n’est pas extrêmement complexe. C’est même du bon sens : partir d’un spectre large avec les questions de situation, identifier des problèmes apparaissant dans le champ, zoomer sur les conséquences de ces problèmes avec les questions d’implication et quantifier la valeur qu’une solution éventuelle pourrait apporter. Et ensuite, fin des questions, présenter ladite solution.

Par contre, comme souvent quand c’est simple, il va falloir travailler en amont et faire vos devoirs. Je l’ai déjà dit à l’instant pour ce qui est de trouver vous-mêmes les réponses aux questions de situation que vous ne devriez pas poser directement à vos prospects, sous peine de les insulter un peu.

Mais c’est aussi valable pour la suite. Notamment poru ce qui est des problèmes et de leurs conséquences.

Les 3 questions que vous voulez poser

Partez à chacun de vos entretiens avec une liste de questions – idéalement trois – se référant à des problèmes que votre prospect est susceptible de rencontrer. Attention, je vous dis pas de supposer qu’il a ce problème. Mais de préparer des questions cherchant à vérifier qu’il l’a, ou pas.

C’est une règle non écrite, mais si vous ne pensez pas connaître trois problèmes chez vos prospects avant d’y aller, vous devriez sans doute repousser votre entretien, histoire de mieux le préparer.

Ces trois questions ne seront pas un prompteur, et des étapes incontournables que vous devrez franchir OBLIGATOIREMENT dans l’entretien. Voyez plutôt ça comme une boussole ou une étoile polaire. Si vous en avez 2 ou 5, ça va aussi évidemment. Au delà c’est sans doute trop, en deça, vous pouvez mieux faire.

Et si le sujet ne vient pas de lui-même sur la table, abattez votre carte « question préparée » et mettez les pieds dans le plat. Par exemple, si vous pensez qu’une nouvelle loi contraint désormais votre prospect, parce qu’il est de catégorie B2-C machin-chose. Soit il vous en parlera spontanément. Ou alors, ça viendra dans l’entretien, une chose en entraînant une autre. Ou encore, ce sera à vous de demander « mais au fait, avec la nouvelle loi, ça vous met pas des nouvelles contraintes ? »

Soit vous avez raison, il le sait, et vous montrez que vous connaissez votre sujet. Soit vous avez raison, il le sait pas, et vous lui montrez ce que vous pouvez lui apporter. Ou alors, vous avez tort, il vous explique pourquoi, et vous en savez plus sur sa situation. Gagnant-gagnant-gagnant !

Mettez-vous en danger !

C’est une règle simple, mais qui vaut de l’or. A chacun de vos entretiens, assurez-vous de poser au moins une question qui peut chambouler votre vision du problème que vous résolvez. Disons que c’est un peu la question de « l’avocat du diable ».

Ou parfois, de façon un peu caricaturale, c’est un peu une vente à l’envers. Il faut savoir en user sans en abuser !

Utilisée avec beaucoup de finesse, cette technique est redoutable dans la phase des questions de valeur. Vous pensez, vous êtes presque certain, que votre solution est la meilleure réponse à un problème donné et à ses implications. Mais en construisant un argument bien échafaudé, vous pouvez donner à votre interlocuteur des éléments pour partir dans une autre direction que votre solution. Si ça prend, c’est que votre solution est moins puissante que vous ne le pensiez. Donc oui c’est dangereux.

Mais si ça ne prend pas, votre prospect va se mettre à démontrer par a+b que ce n’est pas la solution alternative dont il a besoin, mais la votre. Il se met à vendre à votre place.

Je dois dire que dans ma carrière, ça m’est arrivé deux fois de voir un commercial pratiquer cette technique sur moi. Et ça fonctionne !

N’en abusez pas, mais à chaque étape, vous pouvez potentiellement l’employer. Ce problème, c’est vraiment un problème ? Et les conséquences, elles sont vraiment terribles ? Subtil et efficace.

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Posez des questions… mais ne les soumettez pas à la question !

J’en ai déjà parlé brièvement la semaine dernière, c’est quand même un fantasme assez peu répandu que de se retrouver en garde à vue. Vos prospects n’ont pas plus envie que vous de répondre à un sondage ou à un interrogatoire.

Pour maximiser la performance de vos questions, elles doivent évoluer dans le bon contexte. Et le meilleur contexte des meilleures questions à poser, c’est tout simplement une discussion. Ca implique un ton conversationnel, et une bonne alternance entre balles longues et balles courtes, questions et autres types de relance (mettez cette info au frigo, on en reparle la prochaine fois)

Gérez les émotions de vos prospects

Vos prospects sont des humains. Faits de chair, d’os et d’émotions : si vous gérez mal leur ascenseur émotionnel, vous allez les mettre dans une position inconfortable.

Mettons que vous soyez sur une vente longue, avec un cycle de vente impliquant plusieurs rendez-vous. La pire idée qu’il soit, serait de vous dire : « cette semaine, je fais SPI, la prochaine on fera N ». Parce que là pour le coup, vous laisseriez vos prospect à la fin de votre première réunion en pleine détresse. Ils auraient le nez sur leurs problèmes, et découvert plein de conséquences qu’ils ignoraient sciemment ou non jusqu’ici.

Ne croyez pas qu’ils vont attendre impatiemment que vous reveniez avec des solutions ! lls vont plutôt faire en sorte de vous éviter comme la peste, vous et votre générateur de dépression.

De manière plus générale, SPIN est un process complet, à appliquer à chaque fois. Même les situations changent : vacances d’un responsable financier, changement d’organigramme, de législation… à chaque entretien, partez du S et allez jusqu’au N.

C’est là que la notion des 4 issues possibles à un entretien prend tout son sens : vous devez maîtriser votre cycle de vente, et savoir ce que vous pouvez atteindre et quand. Par exemple, si vous vendez des Airbus, il est totalement impossible qu’en un entretien, vous fassiez signer votre prospect.

Donc le « SPIN » de votre premier entretien, ne doit pas construire une vente d’avion, mais une vente de deuxième entretien, avec d’autres interlocuteurs ou un projet plus concret. Et au terme d’un certain nombre de cycles, vous arriverez à un « SPIN » qui vendra, in fine, l’avion. Encore une fois, pour le détail de cette question, je vous renvoie à l’épisode 7 !

Sachez re-poser des questions sans forcer

En matière de question, c’est un point clé. Il y a une règle simpliste mais assez vraie, qui veut que la première réponse soit généralement toujours assez fumeuse. Si vous ne me croyez pas, regardez n’importe quelle interview politique !

Mais, vous n’êtes pas Jean-Jacques Bourdin, et votre prospect n’a rien d’un professionnel de la langue de bois, normalement. Donc, si vous reposez encore et encore la même question, vous allez le fatiguer et l’agacer.

Pour cette semaine, on va retenir ensemble que toutes les réponses ne sont pas à prendre comme parole d’évangile. Et que ce n’est pas une insulte que de douter de la parole d’un prospect, parce qu’eux aussi parfois sont en mode « réponse automatique ». Mais on y reviendra plus en détail la prochaine fois – ça a un rapport direct avec ce qu’on a déjà mis au frigo tout à l’heure.

Répartissez vos questions dans l’entretien

Parfois, quand je coache les commerciaux les plus anciens ou les plus expérimentés de mes équipes, des vieux de la vieille de la vente de produits, ça engendre un phénomène étrange. Pour eux, la vente jusqu’ici c’était un bon pitch, un bon catalogue et un bon carnet d’adresses.

Voilà que je leur rajoute dans les pattes cette notion étrangère – il faut poser des questions aux prospects. Résultat ? Ils posent des questions comme un enfant ferait ses devoirs. Toutes au début de l’entretien, ensuite c’est fait, on en parle plus.

Il y a une bonne étude à ce sujet de Gong:

Les meilleures questions à poser ont aussi un timing à respecter !

L’étude est intéressante, tout simplement parce qu’elle démontre que plus les questions sont réparties dans l’entretien, plus l’entretien a des chances de déboucher sur un résultat positif.

Mais surtout, ça confirme ce que je vous disais à l’instant : une forte intensité de questions implique un échange peu naturel. Dans une conversation – surtout si on écoute l’autre – on va régulièrement relancer avec une question, mais aussi échanger sur le sujet actuellement sur la table.

Donc voilà, on a une confirmation statistique de la troisième règle énoncée la semaine dernière : parlez moins, écoutez plus. Du coup vous n’enchainerez pas les questions, et vous aurez des conversations à la place.

La taille (des réponses) compte

Alors je suis pas amnésique, je me rappelle vous avoir dit il y a quelques minutes que questions ouvertes / questions fermées c’était un faux débat, et j’ai pas changé d’avis. Mais de manière générale, plus vos questions généreront des réponses longues, plus vos prospects seront engagés.

Donc, posez vos questions de manière à susciter ces réponses longues, ce qui impliquera sans doute des questions plutôt ouvertes. Mais assurez-vous d’avoir au préalable orienté la discussion dans le bon sens, sous peine de lancer tout simplement vos prospects sur des tangentes.

Rassurez-vous, on verra la prochaine fois deux méthodes efficaces pour mettre ce point en musique (et hop, avec le reste au frigo !)

Vous êtes jugés (inconsciemment) sur la qualité des questions que vous posez

Tiens, c’est encore une thématique connexe du sujet des questions ouvertes. Si vous poser la question des 2 minutes du Peuple : « qu’est-ce que l’univers ? », on va sans doute faire en sorte la prochaine fois que vous rencontriez le stagiaire, plutôt que l’astrophysicien que vous rencontrez aujourd’hui. Alors que c’est une question ouverte, et que la réponse va sans doute prendre plusieurs heures !

Mais votre interlocuteur n’a pas le temps pour ça, avant tout parce que le fait que vous posiez des questions si large et si floues en dit long sur votre méconnaissance du sujet. Alors que si vous demandez à la place : « que prouve le boson de Higgs ? », la question est sans doute tout aussi ouverte, la réponse sera tout aussi longue, mais votre interlocuteur se dira « Waow, il connait le boson de Higgs ! ». Et surtout, ne lui dites pas que c’est grâce à Big Bang Theory.

Par exemple, je ne demande pas juste à mes prospects de me raconter comment s’est passé leur dernier projet. En lieu et place, je leur demande de me raconter comment ils sont passés de la solution technique définie à l’appel d’offre à la solution finalement construite, des implications que ça a eu sur la mise en route et l’érection sur site, voire des répercussions que ça aura sur le plan de maintenance.

Ce qui veut dire exactement la même chose. Mais qui lance la discussion au niveau de détail et de précision que je recherche. On en avait déjà parlé dans les épisodes 8 et 9, mais rassurez-vous, ça rejoint le reste au frigo et on va mettre tout ça en musique la prochaine fois !

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Savoir poser des questions sans en poser

On parle depuis deux épisodes de « questions ». Mais il y a aussi d’excellentes questions qui n’en ont pas l’intonation, pas l’apparence, et ne se terminent pas avec un point d’interrogation à la fin. Ca peut être des histoires, des anecdotes ou même un ressenti.

Avec l’expérience et la bonne approche, vous allez développer ces questions avec une fausse barbe. Et ça vous fera un super arsenal de questions à poser très indirectement. Vous allez voir, en plus c’est pas compliqué : c’est ça qu’on stocke au frigo depuis tout à l’heure, on en reparle très bientôt.

Une dernière question à poser

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A toutes fins utiles, je vous remets les liens vers l’adresse de ce podcast sur les principales plateformes de podcasts :

Je me permets d’être un peu pushy sur cet appel à l’action final aujourd’hui, et je suis même pas désolé ! Le développement de notre communauté de commerciaux qui cherchent à vendre mieux passe clairement par le bouche à oreille. Alors encore une fois, parlez en à vos amis, vos proches… ou à un comptable. A bientôt !


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