Débuter dans son premier poste de commercial : la première semaine [1/3]

Vous voilà à l’orée d’une nouvelle aventure : dans quelques jours vous allez prendre votre premier poste de commercial. Vous venez peut-être de finir vos études, ou plus probablement vous venez d’évoluer depuis un poste différent (technique, administratif).

Dans tous les cas, c’est un sacré challenge qui vous attend, avec ce métier qu’on apprend (trop) souvent sur le tas ! Mais croyez-moi, pour être passé par là, c’est surtout un périple qui peut se transformer en épopée. Et pour en tirer le meilleur, vous amuser chaque jour et dépasser année après année vos objectifs, on va voir ensemble comment assurer votre prise de poste sur les meilleures bases.

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Déjà une vente !

Pour commencer, vous pouvez vous féliciter ! Oui, vous venez de conclure votre première vente : vous avez vendu vos compétences, votre savoir-faire et votre savoir-être à votre nouvel employeur. Et vous avez maintenant l’opportunité d’appliquer une des règles d’or du succès commercial : dépasser les attentes de votre client, pour en faire un superfan.

Déjà, d’un point de vue purement pratique, votre nouvel employeur est encore dans sa période de rétractation, aussi appelée période d’essai. À vous de le convaincre que les qualités qu’il a vues en vous et le potentiel que vous représentez vont effectivement l’aider au quotidien. Et n’oubliez pas que cette période d’essai est réciproque (on y reviendra).

Les chiffres de l’enjeu

Voyons d’abord les paramètres de de la partie. On estime qu’un employé dans son premier poste de commercial met entre 4 et 7 mois à atteindre sa productivité de croisière. Compte tenu des investissements de départ pour la formation, et de ces premiers mois de prise de vitesse, ça place le « retour sur investissement » pour l’employeur autour des 18 mois. Il faut donc, en général et en moyenne, un an et demie pour un employeur pour équilibrer coûts et bénéfices sur l’embauche d’un commercial.

Or, la durée moyenne d’exercice de ce premier poste est en moyenne de 23 mois ! Et l’écart-type est important : un tiers des commerciaux auront déjà abandonné la profession au terme de la première année d’exercice.

Mon idée en vous rappelant ces quelques faits n’est pas de louer les glorieux employeurs qui prennent courageusement le risque d’embaucher des commerciaux. Non, s’ils le font, c’est bien évidemment parce que les commerciaux forgent leur croissance et assurent le chiffre qui fait vivre l’entreprise !

Mais si vous avez à l’esprit ces quelques règles du jeu, vous comprendrez aisément que tout ce qui vous permettra de décoller mieux et plus vite va rapporter énormément à votre employeur, et va donc vous être bénéfique par ricochet.

Se préparer avant la prise de son premier poste de commercial

Ce point peut sembler contre-intuitif. Après tout, jusqu’à votre entrée en fonction, votre employeur ne vous paye pas, alors pourquoi travailler ? Déjà, parce qu’à mon avis, l’état d’esprit le plus productif et agréable qu’il soit, consiste à considérer qu’on travaille chaque jour pour soi. Et ensuite, parce que vous devez composer avec un élément préhistorique : la première impression.

Pourquoi préhistorique ? Eh bien parce qu’il fut un temps où la première impression sauvait des vies. Apercevoir un tigre à dent de sabre donnait à Néandertal une mauvaise première impression, il prenait donc ses jambes à son cou et évitait de lui servir de repas de midi. Si en revanche c’était un petit mammifère qui croisait la route du chasseur-cueilleur, sa bonne impression se transformait quelques minutes plus tard en civet de marcassin, sur le feu de la grotte familiale.

Les temps ont changé ! Nos cerveaux, pas tant que ça. On se fait généralement une opinion assez tranchée d’une personne en l’espace de quelques secondes. D’abord par l’apparence, puis par les premiers échanges. Et si cette impression ne reflète pas notre personnalité, il va nous falloir des semaines et des mois d’efforts assidus pour corriger ce premier faux départ. Vous n’aimeriez pas vous épargner cette peine ?

Prendre les bonnes informations

Il y a trois principaux vecteurs pour la première impression :

• L’apparence
• La présentation que l’on fait de soi
• La ponctualité

Le dernier point est évidemment celui qui nécessite le moins de préparation en amont. Pensez à mettre deux réveils le jour de votre prise de poste, et calez tous les petits entretiens de présentation que vous ne manquerez pas d’accumuler les premiers jours dans votre agenda, avec un rappel. Bref, du bon sens !

Pour les deux autres, vous pouvez vous appuyer sur deux alliés, que vous avez sans doute déjà rencontré plusieurs fois lors du processus d’embauche. Votre responsable des ressources humaines peut en effet vous informer sur le dress code de l’entreprise, tandis que votre futur chef pourra vous refaire une synthèse du poste que vous allez prendre.

Encore une fois, ça peut sembler être le bon sens le plus élémentaire, mais ne négligez pas ces points ! J’ai vu plus d’une fois des nouveaux employés venir sous- ou sur-habillés pour leur premier jour de travail, et cette étiquette ensuite leur coller à la peau un bon bout de temps.

Et pour ce qui est de la présentation de soi, là encore rien de trop complexe. Vous allez devoir faire le tour des personnes clés dans les deux premières semaines. Préparez en conséquence un court elevator pitch ! Celui ci devra reprendre en deux phrases votre parcours jusqu’ici et en deux phrases supplémentaires ce que vous allez faire dans votre nouveau poste. Soyez plus malin que 80% des nouveaux employés, évitez les bafouillements vagues, et autres « oui, alors normalement je devrais faire ça, mais on doit encore en parler ».

Fixez le cadre

Bon, vous voilà maintenant pleinement entré dans votre premier poste de commercial. Et selon toute probabilité, vous avez des objectifs à atteindre dans ledit poste, à commencer par un quota de vente.

Selon toute probabilité ? Vraiment ? Première règle, et elle s’applique à compter d’aujourd’hui et jusqu’à la fin de vos jours. Ne supposez jamais rien. Le bon commercial se doit de lutter chaque jour contre ses envies de deviner le monde, souvent par paresse. Non, votre sacerdoce à compter de tout de suite, c’est de vous faire préciser (sans tomber dans l’excès socratique) tout ce qui est important. De traquer les zones d’ombres et de chasser les flous !

Vous allez probablement entendre des phrases très rassurantes pendant vos premiers jours. Comme par exemple « avec ton expérience, tu vas voir, tu vas cartonner très rapidement ! ». Fan-tas-ti-que. Mais c’est quoi au juste, « cartonner » ? Est-ce qu’on attend de vous que vous rattrapiez la performance du commercial moyen en deux semaines, deux mois ou deux ans ?

Provoquez cette discussion à chaque fois qu’un de vos interlocuteurs vous en offrira l’occasion. Courtoisement, respectueusement, mais très ouvertement : il vous en sera reconnaissant.

Définissez des objectifs, idéalement en ligne avec le joli acronyme anglais SMART :

• Simples
• Mesurables
• Actionnables
• Réalistes
• opporTuns (oui, c’est le seul qui ne marche pas en français, en anglais c’est timely)

Vous aurez de cette manière un cadre simple, et il vous sera facile de vous situer à tout moment vis à vis de ces objectifs.

J’insiste un instant : objectifs réalistes

Là encore, c’est une règle d’or qui s’appliquera durant toute votre carrière commerciale. Ne vendez pas du rêve, mais des choses atteignables. Ne promettez pas dès le premier jour d’atteindre 200% de votre quota. Si ensuite vous ne réalisiez que 140%, ce serait considéré comme un échec cuisant, quand bien même c’est déjà bien au delà des espérances réalistes !

Préférez toujours promettre moins, et accomplir plus. Tout le monde aime les bonnes surprises (n’allez pas non plus fixer la barre ridiculement bas, il y a des bornes aux limites).

Soyez simplement malins dans cette première phase, planifiez votre développement et laissez vous de la marge pour toujours dépasser les attentes. Vous pouvez vous fixer vos propres défis de votre côté, mais n’annoncez jamais rien d’outrageusement ambitieux, et surtout pas trop tôt. Le risque à vouloir voler trop vite trop près du soleil, c’est de finir comme Icare, les ailes brûlées.

Ayez l’objectif final à l’esprit dès le début

Bon, vous savez désormais ce que l’on attend de vous. Et vous avez reçu confirmation de votre quota annuel à atteindre. Ce que je vous recommande maintenant, c’est de partir de cet objectifs. Comment allez-vous procéder pour l’atteindre ? (ou le dépasser, puisqu’il est réaliste et que vous êtes ambitieux !). Procédez par rétro-ingénierie. Pour atteindre un certain chiffre d’affaires, il vous faut un certain nombre de clients. Et pour conclure des ventes avec ce certain nombre de clients, il vous faut un certain volume de prospects. Et ainsi de suite, pour vos contacts « froids », les appels / visites / RDVs / salons à réaliser en amont.

Au bout de cet arbre logique, vous aurez une idée au gros doigt, du nombre d’appels que vous devrez passer, et de rendez-vous que vous devrez fixer et honorer chaque semaine. Vous n’aurez ensuite plus qu’à vous y tenir, pour qu’au bout du chemin votre performance atteigne vos objectifs annuels !

Ce que vous cherchez ici, c’est à compléter les équations suivantes :

• [Objectif annuel] / [Montant moyen d’une vente] = [Nombre de ventes que vous devez effectuer pour atteindre votre quota]
• [Nombre de ventes à effectuer] / [Taux de conversion] = [Nombre de prospects à rencontrer]
• et [Nombre de prospects] / [Taux de qualification] = [Nombre de leads à contacter]

Vous divisez ensuite le tout par 52 semaines moins votre semaines de vacances, et vos objectifs hebdomadaires par quatre pour vous garder un jour d’administratif, et vous savez ce que vous devez effectuer chaque jour de terrain pour tenir vos objectifs. Et cartonner dans votre premier poste de commercial.

Un effort qui paye

Si vous êtes comme moi (et la plupart d’entre nous), cet exercice peut sembler rébarbatif. Mais c’est ce qui fait toute la différence entre :

• les 30% de commerciaux qui abandonnent ce nouveau métier dès la première année sur un constat d’échec
• les 50% qui se laisseront porter par le courant pendant 40 ans en croisant très fort les doigts pour atteindre leurs objectifs tous les ans
• les 20% qui auront, année après année, plaisir à construire le succès de leurs clients, en assurant en dividende leur propre réussite !

En rétro-construisant la route qui vous mènera à votre succès à la fin de l’année, vous donnez un sens à chacune de vos actions. Désormais, vous ne programmerez plus 16 rendez-vous par semaine parce que votre directeur commercial vous l’impose. Non, vous le ferez parce que 16 rendez-vous déboucheront sur 8 prospects qualifiés, 4 projets viables, 3 clients heureux, dont un deviendra un superfan dont la fidélité assurera votre chiffre année après année !

Ces chiffres sortent complètement de mon chapeau : ils vous seront propres, spécifiques à a fois à vos domaines, styles et performances. Faites l’exercice, dès aujourd’hui, dès cette année ! Et faites-vous aider par un ou plusieurs de vos nouveaux collègues. Demandez-leur leur estimation au gros doigt de leur taux de conversion. Voyez où ils trouvent leurs nouveaux leads, quels sont leurs canaux d’acquisition les plus efficaces et ainsi de suite. On va y revenir.

La vente, c’est un processus

En fidèles auditeurs de ce podcast, vous connaissez les jalons communs à toutes les ventes. Et si vous voulez vous rafraîchir rapidement la mémoire sur le sujet, allez donc écouter l’épisode sur le cycle de vente !

Toute vente comporte une découverte des besoins de l’acheteur et un temps pour comprendre son organisation. Un autre temps où vous lui présenterez votre solution, je l’espère pour vous avec son adhésion ! Et vous conclurez la vente, et mènerez le projet jusqu’à l’entière satisfaction de votre client, et au delà pour le transformer en superfan.

Voilà un condensé très réducteur, mais vous comprenez l’idée.

Maintenant, ce qui est primordial dans cette phase de démarrage dans votre premier poste de commercial, c’est de comprendre les spécificités du cycle de vente dans votre entreprise. Comment se déroule une vente ? En combien d’étapes ? Certaines peuvent-elles être regroupées (et tendre vers une vente simple) ? Ou plutôt, certains jalons s’étalent-ils sur plusieurs rendez-vous (et vous amener vers une vente complexe) ? L’acquisition est-elle assurée par le marketing ou directement les commerciaux ? Plusieurs profils doivent-ils se succéder dans une vente ou chaque commercial suit-il ses projets du début à la fin ? Le processus propre à votre nouvelle entreprise a-t’il des éléments singuliers ?

Faites-vous expliquer ces éléments par votre directeur commercial. Posez lui toutes les questions ! Si vous ne le faites pas maintenant, vous pourriez vous exposer à de mauvaises surprises plus tard, pourtant parfaitement évitables. Une nouvelle recrue qui se pose déjà ces questions est immédiatement vue comme très professionnelle et prometteuse. Un commercial qui en revanche vient 6 mois plus tard avec sa première interrogation sera vu, au mieux comme extrêmement dilettante…

Un exemple

Je peux vous donner un exemple rapide de ce cas de figure. Quand j’ai débuté dans mon premier poste de commercial, je suis parti du principe que mon travail était juste de vendre – première erreur, chercher à deviner. Et que tant que je vendais, tout le monde serait content et qu’on ne me demanderait pas de compte. Deuxième erreur !

Une entreprise vit de ses ventes certes, mais doit aussi gérer son risque. Et en l’occurrence, mon employeur de l’époque avait un jalon incontournable dans son cycle de vente : il fallait présenter son projet devant un comité risque, avant qu’une décision ne soit prise sur l’opportunité de prendre l’affaire ou pas.

Je suis donc arrivé, en ignorance totale de cette règle et très fier de moi, avec un projet ficelé, et un client convaincu. Sauf que, ce projet pouvait être une belle affaire, à la fois pour le client et pour nous, si tout se passait bien. Ou une horreur absolue, avec des pénalités à n’en plus finir, si les choses tournaient mal. Et c’est l’aversion au risque qui l’a emporté : le comité risque a décliné le projet. J’ai donc du retourner, penaud, voir mon client et lui dire que je lui avais vendu du rêve – troisième erreur – et qu’on ne pourrait pas réaliser.

Je vous l’assure : vous n’avez aucune envie de vous retrouver dans cette situation !

Apprenez en mode turbo avec un mentor

Je vous en parlais à l’instant : faites-vous aider pour la transcription de vos objectifs globaux en cibles hebdomadaires et quotidiennes par un collègue expérimenté. Ça peut être votre directeur commercial, ou un collègue plus senior que vous. Un, ou plusieurs évidemment ! Mais je vous recommande de vous trouver un mentor.

Le mentor naturel, devrait être votre supérieur hiérarchique direct. Mais prenez garde à la taille de l’équipe ! S’il a un bataillon de commerciaux sous ses ordres, votre chef n’aura peut être pas beaucoup de temps à vous consacrer. Alors que dans ce bataillon, il y a probablement plusieurs éléments très performants qui pourraient vous prendre sous leur aile.

Voilà une bonne occasion pour vous de vous vendre une nouvelle fois ! Et de mettre en pratique une de mes petites tactiques préférées. Faites un détour sur votre chemin pour aller au bureau, passez par une boulangerie, achetez deux croissants, un café et un smoothie, et allez trouver celui que vous aimeriez prendre comme mentor. Vous pourrez briser la glace en lui demandant si, à l’avenir et si vous deviez à nouveau partager un goûter matinal, il préfère le frappinato caramel machiato glacé, un bon vieil espresso des familles ou un jus de kale detox.

Passez ensuite aux choses plus sérieuses, et voyez comment il envisagerait une relation mentor / mentoré ! Puis, présentez lui les avantages qu’il aurait à tirer de votre réussite, étant acquis que son rôle de maître jedi serait connu de tous. Et obtenez son autorisation de le suivre dans sa préparation, de passer du temps avec lui et de l’accompagner en clientèle.

Faites-vous raconter des histoires

C’est maintenant que le mode turbo va être enclenché. Vous pouvez bien entendu dévorer les études de cas que votre entreprise ne manquera pas d’avoir réalisé, pour avoir des exemples de valeur ajoutée. Mais la plupart du temps ce sont de bonnes histoires, mais pas les meilleures.

Votre mentor, lui, aura certainement quantité d’histoires de projets, de clients et même d’anciens commerciaux à vous raconter. Dites-vous que si ces récits l’ont suffisamment marqué pour qu’il les ait retenus jusqu’ici, ils sont exactement ce dont vous avez besoin pour apprendre à la vitesse de Keanu Reeves dans Matrix. En quelques histoires, vous allez pouvoir extraire la substantifique moelle qui fait la proposition de valeur de votre entreprise. Et gagner un temps précieux !

Là encore, je peux vous donner mon expérience personnelle. Je me rappelle de chacune des histoires que m’a racontées mon premier mentor commercial. Et – rappelez vous, on en a parlé dans l’épisode sur les histoires, et leur incroyable pouvoir de conviction – j’ai la sensation de les avoir vécues.

En suivant ces récits, vous pouvez en quelques semaines emmagasiner une expérience équivalente à plusieurs années sur le terrain, ou encore des heures de présentations et de vidéos ! Du pain béni pour un premier poste de commercial.

Ayez toujours de la monnaie de troc

J’ai encore un dernier petit truc qui peut vous aider dès le premier jour, surtout dans cet exercice de collecte d’histoire. Investissez dans quelques paquets de friandises, gâteaux, bonbons. Et – seulement si la politique de votre entreprise l’autorise – quelques bouteilles de bon vin.

Servez-vous en ensuite pour remercier vos collègues pour les précieuses histoires qu’ils partageront avec vous ! Un paquet de M&Ms vous coûtera un ou deux euros, mais l’histoire de la conclusion de la vente la plus complexe de votre collègue Bob, elle, elle n’a pas de prix. Et cette gentille attention remplira l’attente créée par principe de réciprocité !

Le jour où le savoir condensé dans cette histoire qu’il vous a partagée vous aidera à conclure une belle vente, vous pourrez aller retrouver Bob. Et lui offrir une bonne bouteille de Gewurtztraminer.

La suite : sur le terrain !

N’oubliez pas qu’on ne nait pas bon vendeur, on le devient. Si les meilleurs commerciaux donnent l’impression que c’est facile, ils ont surtout pris le temps de développer leurs compétences, et continuent de le faire régulièrement. C’est exactement ce que votre mentor peut vous apprendre.

Et pour ça, le mieux c’est de le suivre rapidement sur le terrain, et de vous jeter à l’eau.

Mais ça, c’est un peu trop d’informations pour ces quelques premiers jours dans votre premier poste de commercial. Alors on y reviendra la semaine prochaine !

Conclusion

Vous venez de prendre votre premier poste de commercial. Franchement, quand je vois tout ce que ce métier m’a apporté, personnellement, professionnellement et financièrement, je suis sincèrement ravi et excité pour vous !

On a vu cette semaine, comment certains petits exercices théoriques vont vous aider sur le long terme. Ils vont donner du sens à vos actions, et vous donner une direction au quotidien. Vous allez aussi vous féliciter chaque jour d’avoir bâti les jalons d’un parcours sain en quelques questions.

Et surtout, vous voilà maintenant armés d’un mentor, pour vous accompagner au quotidien. Ses histoires (et toutes celles que vous glanerez sur votre chemin) vont vous faire gagner un temps incroyable. Et on verra dès la semaine prochaine, qu’il peut grandement faciliter votre passage sur le terrain aussi.

La vente, c’est un sport collectif

Vous le voyez avec mon exemple du mentor, et du savoir collectif qui vous aidera à bien commencer. De plus en plus, le bon commerce est affaire de mutualisation du savoir ! Ne brisez pas cette chaîne : aidez-moi à diffuser ces conseils au plus grand nombre. Pour ça, c’est très simple, allez dans la section « notes et avis » d’Apple Podcast, et mettez moi 5 étoiles ! Vous pouvez aussi partager directement cet épisode, sur Facebook, LinkedIn, Pinterest ou directement via WhatsApp, Slack ou email avec un ami, un proche ou… un comptable. A jeudi prochain !