Poser des questions permet de connaître, de comprendre et de convaincre nos prospects. Et évidemment, ça nous permet aussi de conclure !
Pour rappel, cet épisode fait partie de notre dossier sur les questions qui font vendre.
Alors on a déjà vu en pratique que nos prospects peuvent nous mentir, souvent avec les meilleures intentions du monde. Ca tombe bien, on a aussi vu qu’il y avait trois règles simples pour éviter que ça nous arrive :
- Parler de leurs problèmes, pas de notre solution
- Parler du passé, pas du futur
- Ecouter plus et parler moins
On a ensuite abordé un autre fondamental important : poser des questions avec ordre et structure, ça marche tout de suite beaucoup mieux. Et ça tombe bien, parce qu’il y a un acronyme anglais qui constitue un excellent moyen mnémotechnique : SPIN.
- Découvrir la SITUATION de nos prospects
- Révéler leurs PROBLEMES
- Mettre en évidence les IMPLICATIONS de ces problèmes
- Co-construire la valeur de la solution future avec le vilain anglicisme du NEED PAYOFF
On a d’ailleurs vu que poser de bonnes questions, ça se prépare, et ça demande un certain toucher de balle pendant l’entretien. Pour gérer les émotions de nos prospects, mais aussi tout simplement pour ne pas leur être désagréable.
Aujourd’hui, on va donc s’attacher à mettre tous ces éléments techniques en musique ! Et on va répondre à cette question simple : comment poser des questions qui font vendre, en pratique ?
Le droit de poser des questions s’obtient !
Mettons que vous soyez garagiste, et que vous vous promeniez en ville. Tout d’un coup, une voiture s’arrête au feu rouge à côté de vous, et vous remarquez qu’une fumée noire sort de son pot d’échappement. Vous toquez à la vitre, le conducteur la baisse et vous lui demandez : « vous utilisez quoi comme huile moteur ? ». Le feu passe au vert, le gars remonte sa vitre et démarre aussi vite qu’il peut en se disant que vous êtes un grand malade.
Plus tard dans l’après-midi, vous êtes de retour au comptoir de votre garage. Le même gars se pointe, sans vous reconnaître. « Je me suis garé devant chez vous, ma voiture a des ratés et le moteur fait un drôle de bruit. Vous pouvez m’aider ? » En professionnel serviable, vous lui répondez : « avec plaisir ! Vous utilisez quoi comme huile moteur ? ». Et votre interlocuteur d’engager la conversation avec vous. Il va repartir une demi-heure plus tard avec un rendez-vous pour une vidange, et là vous en profiterez pour changer le type de son huile. Et il est ravi !
(Si vous vous y connaissez vraiment en mécanique, s’il vous plait soyez sympas, c’est un exemple !)
Ce que je veux illustrer ici, c’est que la même question, avec la même pertinence sera perçue de façon totalement différente en fonction du contexte.
La différence entre Inbound et Outbound
On en a déjà parlé de ce concept et de ces deux anglicismes, alors c’est parti pour un résumé rapide.
Si vos prospects viennent à vous, parce qu’ils ont lu votre brochure ou votre livre blanc, que quelqu’un vous a recommandé, ou qu’ils sont déjà clients chez vous et cherchent à résoudre un nouveau problème, on parle d’inbound marketing. Si en revanche c’est vous qui engagez la discussion ou le contact avec un prospect, on est dans l’outbound marketing. Ou la prospection, le porte à porte, les appels à froid, le cold calling…
Dans le premier cas, une partie du cycle de vente s’est déjà déroulée sans vous, et vos prospects se sont « réchauffés » d’une manière ou d’une autre avec les cailloux que vous avez semés, en bons petits poucets de la vente. Vous pouvez donc attaquer directement avec des questions, ils sont en face de vous pour ça, pour cette expertise et ce diagnostic que vous allez réaliser avec eux !
Dans le deuxième cas en revanche, vous les prenez un peu au dépourvu. Ils n’avaient pas spécialement prévu d’inviter un partenaire à danser avec eux dans la phase du cycle de vente où ils se trouvent. C’est pas grave du tout ! Et vous avez probablement très bien fait de les contacter, parce que vous avez de la valeur ajoutée à partager par brouettes. Mais vous allez devoir commencer par quelques préliminaires.
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Préparer le terrain en amont de l’entretien
Idéalement, vous commencerez à préparer le terrain avant même de décrocher l’entretien. En plus, ce qui ne gâche rien, si vous le faites correctement, ça devrait vous simplifier cette tâche de programmation au passage.
Pour votre prise de contact avec votre nouveau prospect, faites court et respectez les cinq temps suivants :
- Vision
- Cadre
- Faiblesse
- Piedestal
- Demande
On va détailler chaque étape et construire ensemble un ou deux exemples, vous allez voir c’est très facile.
Vision
Cette première étape tient en une phrase, on la qualifie parfois aussi de mission (pour les puristes, oui il y a une différence entre vision et mission mais ici ça ne fait pas vraiment de différence). L’idée c’est de pouvoir donner un aperçu rapide à votre prospect de la raison d’être de votre entreprise, de ce que vous résolvez.
Ca peut être l’horrible problème X que vous résolvez, l’extraordinaire vision Y que vous voulez accomplir ou votre façon révolutionnaire de réparer l’industrie Z qui stagnerait sans vous.
Idéalement, vous aurez déjà fait votre travail sur les persona / l’avatar client de votre prospect. Et donc, vous savez quel type de problème il est susceptible de rencontrer. Notez que ce n’est pas le moment de rentrer dans le détail, il vous faut un entretien pour ça et c’est justement ce que vous voulez décrocher ici. Vous devez donc être au juste milieu entre générique et spécifique.
Si vraiment vous n’êtes pas inspirés, vous pouvez utiliser ce bon vieux template : J’aide [mon avatar client] à [atteindre un objectif désirable]. Par exemple pour mon podcast, ça donne « J’aide les commerciaux B2B à mieux vendre ». Et on va construire d’autres exemples ensemble dans un instant.
Cadre
Ce deuxième temps vous permet d’indiquer tout de suit à votre prospect où vous vous situez. C’est l’occasion d’être radicalement transparent ou d’afficher un peu de preuve sociale, selon votre contexte. Et de le connecter à votre prospect pour lui indiquer la raison d’être de l’entretien que vous souhaitez planifier.
Si votre produit ou solution est leader du marché, vous allez l’indiquer ici, en disant quelque chose comme « notre super produit apporte déjà une fantastique valeur à 3’000 utilisateurs, j’aimerais qu’on vérifie ensemble s’ils ont le même profil que vous. »
Si en revanche vous êtes sur un nouveau produit voire même que votre solution n’est pas encore sur le marché, c’est le moment idéal pour en parler. « On vient tout juste de lancer notre nouveau service, avec votre expertise j’aimerais que vous évaluiez si on évolue dans la bonne direction ». Vous voyez déjà avec cet exemple que les différents temps dont on parle ici peuvent se combiner (on a déjà une légère touche de piédestal).
Faiblesse
L’Homme (avec une majuscule) a un bon fond. On cherche toujours à venir en aide à notre prochain, évidemment, si on en a les moyens et que ça nous coûte pas trop de temps et d’énergie, mais n’empêche, on aime tous aider.
Donc, afficher un peu de faiblesse va donner une opportunité à notre prospect de nous aider. Mais ce n’est pas le seul avantage à exposer nos faiblesses.
La faiblesse nous rend plus désirable – si on choisit d’afficher la bonne. C’est un biais cognitif qu’on a déjà évoqué : le « Pratfall Effect » – et je vous promets de réfléchir à une bonne traduction. La perfection n’est pas de ce monde, donc se prétendre parfait c’est forcément mentir : à partir du moment où vous vous affichez parfait, une partie de l’attention de votre prospect commence à chercher ce que vous cachez. Et il ne vous fait pas vraiment confiance.
Alors ne faites pas ce truc qu’on a tous tenté au moins une fois en entretien d’embauche, de se trouver un faux défaut comme « je suis trop perfectionniste ». Je vais vous révéler un secret incroyable : ça ne marche pas.
Deux exemples :
Non, en lieu et place choisissez une faiblesse, probablement réelle mais surtout stratégique. Par exemple « on peut dire qu’on est des experts absolus de notre produit – mettons une vanne à bille – mais on s’y connait nettement moins pour ce qui est du point de vue de l’intégrateur, celui qui doit insérer cette vanne à bille dans son process ». Et ça tombe bien parce que, coïncidence, notre prospect est intégrateur et intègre des vannes à billes.
Ou encore « notre service cartonne depuis des années dans l’industrie agro-alimentaire, mais on connait nettement moins le secteur de l’énergie ». Et encore une fois, ça tombe incroyablement bien, notre prospect est dans ce secteur énergétique.
Piédestal
C’est le pendant évident de notre faiblesse. Vous allez placer votre prospect sur un piédestal et lui expliquer pourquoi du fait de ses compétences vous avez tous les deux à y gagner à vous rencontrer. Ca peut être du fait de son expérience dans une branche donnée, du profil de son entreprise et/ou de son poste, ou encore de ses compétences techniques.
L’idéal à cette étape c’est évidemment de faire de bonnes recherches pour trouver le twist adapté dans le profil de notre prospect. N’oubliez pas que LinkedIn est votre ami, et que Google pourra toujours vous aider quand LinkedIn atteindra ses limites. Si vous ne trouvez rien sur votre prospect, cherchez des informations sur son entreprise. Et si vous ne trouvez rien ni sur l’un ni sur l’autre, mettez le mystère qui entoure votre prospect sur ce piédestal dont on parle : « vous êtes si mystérieux que c’en est fascinant ! »
Exemple :
Par exemple, reprenons le cas de notre prospect intégrateur de vannes à billes. Son profil LinkedIn montre qu’il travaille dans ce domaine depuis 15 ans, pour trois boites différentes. Vous pouvez donc vous adresser à lui de la manière suivante : « vous connaissez cette industrie comme personne ! Grâce à vous, on devrait pouvoir dissiper le brouillard sur le point de vue d’un intégrateur – et gagner deux ans. »
J’écoutais récemment l’interview du fondateur de ProspectIn chez mon éminent confrère, Gabriel Gourovitch. Il parlait d’un hack qu’ils avaient utilisé pour leur développement commercial : contacter des directeurs marketing pour soliciter leur expertise et donner leur avis sur des pages spécifiques de leur site internet. Mis sur un piédestal, ces experts prenaient quelques minutes de leur temps pour aller voir les pages en question. Et se convertissaient tous seuls à ProspectIn, convaincus par la pertinence de l’outil, sans même s’en rendre compte.
Attention, je parle depuis tout à l’heure d’un piédestal. Pas de l***** le c** de nos prospects. Personne n’aime les gens trop obséquieux (tiens c’est nettement plus classe comme formulation, j’aurais du commencer par là !)
Demande
Autant l’ordre des quatre étapes précédentes était une suggestion, que vous pouvez librement amender en permutant par exemple les étapes faiblesse, cadre et piédestal, autant vous devez toujours conclure votre approche avec une demande précise. C’est ici que vous allez gagner le droit de poser des questions ! Et pour rappel, c’était quand même ça le but de la démarche.
À vous donc maintenant de demander explicitement à votre prospect son accord pour poursuivre votre relation selon la forme que vous souhaitez. Et n’oubliez pas le marqueur temporel !
Par exemple, si vous voulez vérifier des hypothèses marché, dites le : « auriez-vous une demi-heure à me consacrer dans les prochaines semaines pour juger de la pertinence de notre offre ? »
De la même manière, si vous voulez découvrir sa situation pour pouvoir à terme lui proposer votre solution, exprimez-le. « Est-ce que vous auriez une heure dans la semaine qui vient pour un entretien d’audit de votre process ? »
Ce qui compte dans cette demande, c’est le sens de l’orientation. Vous lui demandez son accord pour être actif avec vous, sur une durée définie et sous un délai clair. Et surtout, ne confondez pas avec la forme courante – mais nuisible de : « est-ce que vous auriez un peu de temps (indéfini, et sans délai) pour que je vous présente nos solutions ? (passif) »
Obtenir le droit de poser des questions, en pratique
On va maintenant réassembler nos cinq phases (pour rappel : vision, cadre, faiblesse, piédestal, demande) et construire un exemple, que vous pourrez ensuite adapter à votre sauce.
« Bonjour Jean-Jacques,
Chez MaBoite SARL, on s’efforce de simplifier l’assemblage et la mise en route des systèmes de tuyauterie (vision). L’an dernier, on a aidé près de 30 industriels comme vous à réhabiliter leurs réseaux (cadre). Si on connait parfaitement le point de vue du fabricant de pièces, on a souvent plus de mal à comprendre comment tout ça s’imbrique du point de vue de l’exploitant (faiblesse).
Je vois sur votre profil LinkedIn que vous exploitez l’usine de Trifouilly les Alouettes depuis près de 12 ans: avec votre expérience vous pourriez vraiment nous aider à y voir plus clair ! (piédestal)
Auriez-vous 40 minutes dans les deux prochaines semaines pour répondre à mes questions ? (demande)
Bien cordialement. »
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Entamer l’entretien du bon pied
Avançons un peu dans le temps, nous voilà le jour de l’entretien. Et pour que tout se passe bien, mieux vaut bien commencer.
Premier élément importantissime : si cet entretien découle d’une demande votre prospect, ne commencez surtout pas par un pitch de votre entreprise ou de votre solution ! A la place, attaquez directement avec la question d’ouverture qui marche à tous les coups : « alors dites-moi, qu’est-ce qui vous tracasse ? » (et faites-moi plaisir, faites en une plus jolie formulation que ce que je viens de vous infliger).
Si en revanche c’est vous qui êtes à l’initiative du rendez-vous, préparez une introduction de deux phrases. L’idée ici, c’est de définir le niveau de détail et le ton que vous souhaitez employer dans la discussion à venir.
Ayez une approche différente selon que vous soyez à l’initiative ou non de l’entretien
Pour ça, vous pouvez soit faire une version plus compacte du message de l’exemple précédent – si l’entretien se déroule un certain temps après la prise de contact, soit partir sur une histoire.
Pour l’histoire, ne réinventez pas la roue, vous pouvez partir sur une histoire de type 1 : « Vous ». Si vous avez oublié les détails de la construction d’histoires qui font vendre, je vous renvoie vers l’épisode 9 de ce podcast où je vous avais défini les 7 formats d’histoires.
En version courte, l’idée c’est que d’entendre une histoire donne envie à nos interlocuteurs d’en raconter une en retour. Donc, préparez une histoire reprenant les éléments clés de votre personne et de votre entreprise, avec le niveau de détail que vous attendez de la part de votre interlocuteur.
Si vous parlez de vos chats, il y a des chances pour que votre prospect vous parle de ses chiens. De la même manière, si vous ne donnez aucun détail, vous n’en aurez pas en retour : à vous de trouver un juste milieu !
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Deux techniques pour poser des questions sans en avoir l’air
La discussion s’engage, vous posez des questions, vous obtenez des réponses. Mais, vous avez aussi retenu qu’il faut garder un certain équilibre dans l’entretien pour que la discussion reste naturelle.
Oui, on a déjà évoqué le sujet : poser trop de questions qui ont une tête de question, ça ressemble vite à un (mauvais) interrogatoire policier. Mais heureusement, il y a aussi deux façons de masquer ces questions derrière un faux nez, comme on va le voir pas plus tard que tout de suite.
Coller une étiquette (généralement sur une émotion)
Si vous vous rappelez d’un des plus anciens épisodes du podcast, l’épisode 2, vous savez déjà qu’on prend tous des décisions émotionnelles, pour des raisons rationnelles. Pour rappel, 95% de nos décisions sont au moins émotionnelles (si pas identitaires). Et on les justifie a posteriori par des raisons rationnelles.
Je sais, parce que j’ai le droit à l’objection à chaque fois, qu’au moins la moitié d’entre vous va penser « pfff, non je suis rationnel moi ! ». Je vous renvoie donc à l’expérience de Michael Gazzaniga, qui s’est intéressé durant toute sa carrière à des êtres humains dont les deux hémisphères cérébraux étaient séparés, par des pathologies ou des interventions chirurgicales – rassurez-vous, on est pas dans du Frankenstein, ça a pas été fait exprès.
Entre autres résultats de ces expériences – je prends des raccourcis affolants, mais je voudrais pas partir sur une trop grande tangente – il a montré que ces patients prenaient des décisions (par exemple se lever) avec leur hémisphère « émotionnel ». Quand on leur demandait ensuite pourquoi ils s’étaient levés, ils étaient parfaitement incapables de l’expliquer. Mais leur cerveau « rationnel » prenait quand même le relais, et inventait une raison farfelue, mais plausible. Ca vous montre le processus : la décision est prise au niveau émotionnel et ensuite, elle est rationalisée par l’autre hémisphère. Et je referme la parenthèse.
En pratique
Quand vous écouterez les réponses de votre prospect, vous allez avoir un faisceau complet d’information (langage corporel, ton, mots employés…). Avec ce faisceau, vous allez pouvoir identifier des émotions, ou au moins les supposer. Si vous mettez un nom dessus, c’est en fait une façon très puissante de relancer votre interlocuteur.
Par exemple, à l’instant, je vous ai parlé de l’expérience du professeur Gazzaniga, et mon ton trahit l’excitation que ça suscite chez moi, ce genre de recherche. Si vous êtes en face de moi, vous pouvez donc me relancer en disant : « on dirait que ça vous excite. » Et oui, derrière ça je vais développer et vous expliquer encore un peu plus combien je trouve ça fascinant.
Donc, soyez attentifs aux émotions de votre prospect. Dès que vous pensez en avoir identifié une, mettez un nom dessus et soumettez-le à votre prospect. Pour rappel, il y a six émotions fondamentales, la joie, la colère, la peur, la tristesse, la surprise et le dégoût, et chacune se décline dans des degrés d’intensité.
Quand vous tomberez juste, ce sera une manière optimale de poser une question sans en avoir l’air. Et en fait quand vous tomberez faux, ça le sera sans doute tout autant, en plus de vous permettre de corriger votre lecture de votre prospect. Bref, tout benef‘ pour lui comme pour vous !
Placer la dernière réponse devant un miroir
L’autre technique, on en a déjà parlé dans l’épisode 10 du podcast sur l’écoute active, c’est de reprendre très simplement les phrases de votre prospect, et de le relancer sur la fin. Sur la fin ? Oui, parce que chaque affirmation qu’il va placer en fin d’explication sera l’occasion de lui tendre une perche pour qu’il poursuive. Pour qu’il poursuive ? Tout à fait, à la différence d’une question classique, cette répétition et ce jeu de miroir permet de poser une question qui montre avant tout que vous l’écoutez. Et tout le monde veut être entendu ! Tout le monde veut être entendu ? Oh ça suffit là, je crois que vous avez compris !
Astuce de Pro: Pour obtenir les meilleures histoires, racontez-en !
Il y a donc deux façons directes de poser des questions sans en avoir l’air : coller une étiquette ou placer un miroir. Mais il y en a aussi une troisième dont on a parlé juste avant, et qui marche tout au long de l’entretien, pas seulement en ouverture : les histoires.
Je vous refais pas les épisodes 8 et 9 du podcast, mais je vous rappelle que vous avez tout à gagner à construire une petite boite à outil d’histoires à raconter, en plus de l’histoire 1 qui parle de vous.
L’histoire n°2 que j’ai appelée « les avengers » qui présente votre équipe est une bonne manière d’interroger votre prospect sur son équipe. L’histoire n°3, « les pionniers » raconte le parcours de votre entreprise, occasion rêvée d’obtenir l’histoire de la boite de votre prospect. Ces trois premières histoires sont idéales pour lancer la discussion et explorer la situation de votre futur client.
Dans un deuxième temps, vous pourrez utiliser l’histoire n°4, le « saviez-vous que », qui raconte comment des personnes comparables à votre interlocuteur ont rencontré des problèmes peut être insoupçonnés. Ca peut pousser votre prospect à s’interroger à voix haute sur sa propre situation : vous vous en doutez, c’est une façon intéressante d’aborder les problèmes.
L’histoire n°5, « mon client ce héros » fait une très bonne jonction entre toutes les étapes de SPIN, puisque vous partez de la situation, vous allez dans le problème, ses implications et vous terminez sur le happy end. Ca peut rassurer votre prospect, et le mettre en confiance. Et donc à vous parler plus ouvertement. L’histoire n°6, « nous avons des valeurs » va dans le même sens : créer un climat de confiance.
Il n’y a finalement que l’histoire n°7, « aidez-moi à vous aider », qui relève d’un autre temps dans la vente, puisque c’est celle qui fait de votre prospect votre futur champion.
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Astuce de Pro (2) : Créez une atmosphère détendue
Instant émotion : quand j’étais petit, je suis allé quelques temps chez un psy, parce que j’étais très dissipé et que mes parents ne savaient pas si j’étais supérieurement intelligent ou si j’étais juste un petit con. C’était sans doute un peu des deux avec une grosse emphase sur la deuxième option.
Le psy lui, il a jamais trop su conclure, parce que pendant des séances et des séances on se regardait dans le blanc des yeux et on se disait rien. Je suis pas un expert, alors je saurais pas vous dire si c’est une approche Freudienne ou Lakanienne (pardon). Mais des années plus tard, je me suis reconnu dans ça :
Le message derrière mon instant émotion – rappelez-vous qu’on en a là aussi déjà parlé dans l’épisode 6 du podcast sur le questionnement Socratique – c’est que votre prospect ne va pas plus chez le psy qu’il part en garde à vue.
Plus vous saurez maintenir un caractère informel et détendu dans votre entretiens commerciaux, plus vos discussions avec vos prospects seront de qualité ! Alors si vous devez retenir un dernier conseil sur l’art de poser des questions ce sera celui-là, détendez-vous, détendez-le, ça va bien se passer.
Poser des questions s’apprend : donnez-vous du temps !
On arrive au terme de cette série sur les questions qui font vendre : vous pouvez retrouver le dossier complet sous https://ingeventes.fr/questions !
J’en profite pour vous annoncer que j’ai commencé l’assemblage des différents éléments de mon ebook sur les questions, que vous pourrez retrouver dès qu’il sera bouclé à l’adresse que je viens de vous donner, avec le reste du dossier. Evidemment pour tous ceux qui sont déjà inscrits sur la liste d’attente, vous le recevrez directement dans vos mails ! Pour tous les autres, n’hésitez pas à vous inscrire, je ne revends pas vos données, je les transmets à personne et je n’ai strictement rien à vous vendre aujourd’hui. Si vous vous inscrivez, vous recevrez mon ebook à sa sortie, et éventuellement un jour ma newsletter si je trouve le temps dans mes semaines pour l’écrire !
Un dernier conseil ?
Allez, je vous laisse avec un dernier conseil : on a vu beaucoup d’éléments depuis que je vous ai parlé de Socrate il ya plusieurs mois, de la force des histoires, des 7 histoires que vous devriez raconter, du pouvoir de l’écoute active ou encore très concrètement ces trois dernières semaines de l’art de poser des questions, dans le bon ordre et sans qu’on vous mente. Mais Rome ne s’est pas faite en un jour ! N’essayez pas de tout appliquer d’un coup. Surtout pas !
Prenez un premier élément – par exemple les trois règles pour pas qu’on vous mente, ou la structure de SPIN. Et appliquez-le consciemment à chacun de vos entretiens. Ce sera gauche, peut être maladroit. Mais vous allez vous améliorer ! Et petit à petit vous allez poser de bien meilleures questions ! Quand ce sera complètement naturel, l’habitude sera ancrée. Et là il sera temps d’ajouter un nouvel étage à la fusée.
Dites-vous qu’à la seconde où vous commencerez à poser des questions, vous serez déjà meilleurs que 50% des marchands de tapis qui sévissent toujours là dehors (source, moi, mais ça me parait pas trop faux et je suis d’accord avec moi-même !).
Je peux vous poser une dernière question ?
Allez je conclus en vous répétant mon appel à l’action de cette semaine : ne ratez pas la sortie de mon ebook sur les questions, inscrivez-vous, gratuitement, en page d’accueil du site ou dans le petit formulaire de droite sur tous les articles du blog!
Cet épisode est maintenant terminé, je vous remercie de m’avoir écouté jusqu’ici et je vous dis à la semaine prochaine pour un nouveau format que je voudrais tester avec vous : beaucoup plus court, on se retrouverait plus souvent, et à terme je voudrais construire brique par brique le guide ultime des biais cognitifs appliqués à la vente. D’ici là le développement de notre communauté passe par vous, alors parlez de ce podcast à un proche, un ami ou… un comptable. A très bientôt !
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Aller vers les autres chapitres de ce dossier :
Vendre comme Socrate, un jeu dangereux ?
L’écoute active : cet art chinois ancestral absolument indispensable !
Comment poser des questions pertinentes, auxquelles on vous répondra sans mentir ?
Quelles sont les questions à poser, et dans quel ordre ?
Comment raconter de bonnes histoires et s’en servir pour convaincre ?
Raconter ces 7 histoires va révolutionner vos entretiens commerciaux