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Peut-on vendre comme un camelot en B2B ?

« L’essayer c’est l’adopter ! » – « Un acheté, deux offerts ! » – « Vous pouvez y aller, j’ai le même à la maison ! »



Si vous avez déjà déambulé sur un marché, vous connaissez ces slogans – et sans doute bien d’autres. Parfois utilisés par les vendeurs de fromage, charcuterie ou fruits et légumes, ils sont surtout la spécialité d’un type de vendeurs bien particulier : les camelots.

Ces bonimenteurs vendent des écharpes se transformant en trousses à l’aide d’une longue fermeture éclair, des aspirateurs à acariens ou encore des oreillers à mémoire de forme. On les trouve sur les marchés, les foires ou en porte à porte et ils ne sont par prêts de disparaître ! D’après les dernières statistiques, ils sont aujourd’hui 50’000 en France, soit deux fois plus que les marins pêcheurs et presque autant que les professionnels du droit (pour vous donner un ordre de grandeur). Mais peut-on vendre comme un camelot en B2B ?

Vendre comme un camelot - le camelot, version Aladin
Le camelot, version Aladin !

Personnages emblématiques dans l’imaginaire collectif

Les camelots représentent un peu moins de 2% des quelques 2.8 millions de professionnels répertoriés dans la catégorie « commerce » des statistiques ministérielles.

Pourtant faites le test : demandez à vos proches de vous décrire un commercial : immanquablement, le portrait qu’ils dresseront rejoindra l’imagerie d’Épinal de ces vendeurs de foire. Ce n’est pas forcément péjoratif, mais c’est – disons – connoté.

Tiens, puisque vous tenez un proche qui a une opinion sur le sujet, posez-lui maintenant une deuxième question de ma part. « Comment un camelot s’y prend-il pour vendre sur un marché ? ». Je vous parie que les deux réponses qui reviendront le plus souvent seront les suivantes :

  • Il baratine (et quel bagou !)
  • Il arnaque (un camelot vend de la camelote, logique non ?)

(si vous en obtenez d’autres, venez me le raconter en commentaires, ça m’intrigue !)

Oh, ces affirmations sont sans doutes vraies (surtout pour la première). Il est indispensable dans ce métier particulier d’avoir une bonne prestance à l’oral. Et tous les produits vendus (pinces à crémaillère, balais magiques, râpes à légumes…) ne sont pas forcément de première qualité.

Mais réduire à ceci le métier de bonimenteur rate l’essentiel : une méthode de vente redoutable est à l’oeuvre derrière les démonstrations les plus farfelues.

Vendre comme un camelot : une allégorie du commerce

Étudier ces démonstrations est des plus édifiants. Le métier de camelot, né sur les marchés médiévaux, n’emploie certes ni CRM ni Lead Tracker, mais ses concepts en sont si proches que c’en est confondant ! Voyez plutôt.

Le « Trèpe » – où le sales funnel avant l’heure

Pour qu’un camelot puisse vendre, il lui faut du trafic. Dans le jargon consacré, le public regroupé autour de son stand est appelé « le Trèpe ». Sa phase d’acquisition va donc consister à entréper.

Le trafic froid du marché ou de la foire s’écoule autour de notre vendeur, à lui maintenant de constituer son audience. Ou plutôt de faire en sorte de ne pas la perdre : l’adversaire principal du camelot, c’est le curieux qui s’arrête, regarde un instant et repart. Si le bonimenteur est en train de s’évertuer à démontrer pourquoi son produit est indispensable, l’attitude passagère du curieux va venir le contredire visuellement – et perturber le reste de l’audience.

vendre comme un camelot : acquérir une audience (le Trèpe)

Gérer le temps

La méthode basique va donc consister à toujours promettre une conclusion rapide (un pay-off) à sa prestation.

  • « Donnez-moi encore trois minutes ! »
  • « J’ai encore mieux à vous proposer, si vous me donnez un instant ! »
  • « Je vous annonce le prix dans 5 minutes ! »

Aucune de ces affirmation n’est vraiment exacte, une démonstration durant en général autour de 25 minutes. Mais ce découpage temporel va inciter le chaland à rester : qui n’aurait pas 2 minutes à consacrer à celui se targuant de remplacer définitivement votre vieille serpillière ?

Cette technique va marcher, tant que chacun aura au moins un intérêt poli pour le spectacle offert. Mais quand vient l’heure des premiers décrocheurs, le vendeur change de braquet.

Créer des Tribus

Jouer du biais d’endogroupe

Un spectateur s’en va ? Notre camelot va immédiatement le prendre à partie : « Bonne chance avec votre vieux couteau ! » ou encore « Ne venez pas vous plaindre si vous continuez de perdre du temps ! »

Il va ainsi actionner deux leviers. Déjà, les plus timides vont rester par peur de voir les feux se braquer sur eux. Ensuite, ceux qui demeurent captivés par la démonstration vont se sentir valorisés et reliés – comme s’ils appartenaient à la même tribu.

Plus ce lien sera fort, que ce soit par aversion envers les « déserteurs » ou par identification au vendeur, et plus le public du Trèpe va juger positivement le produit proposé !

Actionner les madeleines de Proust

Pour nourrir ce sentiment d’appartenance, le camelot va chercher des sensations réveillant une communauté d’expérience avec son public. Il va par exemple raconter des anecdotes d’enfance (presque vraies), dans lesquelles chacun pourra se reconnaître :

« Je me rappelle que, gamin, ma mère faisait toujours des petits boudins avec la serpillière. Ça pouvait être parce que le congélo avait dégivré ou parce que mon père n’avait toujours pas réparé la machine à laver. En tout cas, ça nous faisait rire avec mes sœurs, vu qu’on pouvait la suivre comme le Petit Poucet avec les gouttes de cette fichue serpillière

Ou parler de comment on interagit en couple avec son objet :

« Pour une fois, monsieur ne transformera plus la salle de bains en piscine municipale, il prendra plutôt du plaisir à faire les carreaux ! ».

Le tout avec ce qu’il faut de gouaille et d’humour pour générer de la sympathie.

Cliver pour réunir

C’est une méthode aussi connue que le proverbe : « les ennemis de mes ennemis sont mes amis ». Et puisque vous êtes sur un marché ou dans une foire, les grandes surfaces peuvent constituer un ennemi commode (et commun) !

Pour vendre comme un camelot il faut par exemple souligner son ancrage local :

Je suis du coin, vous le voyez sur l’étiquette, j’habite à Souffelweyersheim ! Rien que le fait que je sache le prononcer, ça en dit long !

Vous comprendrez en creux, que ces grandes multinationales et leurs centrales d’achat qui importent de Chine sont le mal. (même si, ironiquement, le produit du camelot vient sans doute de la même usine).

Autres arguments dans la même veine : acheter chez lui, c’est privilégier les circuits courts (et sauver l’emploi français, ma bonne dame). Et puis, quand on regarde bien, son produit, c’est une inspiration directe de ce que faisaient nos grands-mères hein, pas comme ces trucs développés par des gens de la capitale et fabriqués aux antipodes !

Voilà le trèpe constitué !

Autour du stand de notre héros, la foule est en place. Liée par un sentiment d’appartenance et tenue en haleine : elle veut voir de quoi il retourne.

Si on voulait vendre comme un camelot, qu’aurait-on appris à ce stade ?

  • Il faut constituer une audience avant toute autre forme d’interaction commerciale, et établir un contact
  • Même si l’on veut vendre au plus grand nombre, il faut connaître sa cible et lui parler

Voyons maintenant ce que notre bonimenteur fait de ces prospects attrapés au sommet de son entonnoir de vente !

Vendre comme un camelot : Nourrir et réchauffer ses prospects

L’audience s’est arrêtée, posée pour un moment et accorde son attention. Mais elle est encore loin de vouloir acheter, et notre camelot ne le sait que trop bien !

vendre comme un camelot : deuxième temps, la dem

Vous connecter émotionnellement

Pourquoi devrait-elle écouter le truculent personnage derrière le stand ?

Déjà, parce que sa démonstration va mettre tous vos sens en éveil. Votre vue s’émerveille des couleurs chamarrées des plats que prépare la mandoline de l’un. La serviette microfibre de l’autre vous interpelle au toucher. La forte voix du troisième qui tonne par dessus les rugissements de sa perceuse impressionne vos tympans. Et vos papilles se régalent des sablés cuits dans l’incroyable poêle multifonctions.

Tous les étages de votre cerveau sont désormais prêts à recevoir le message véhiculé par le bonimenteur.

Établir son autorité

Le camelot va alors se saisir de l’occasion pour s’établir en figure d’autorité. C’est un expert de son domaine pardi, et il va vous le montrer !

Saviez-vous que le vinaigre blanc est bien plus efficace pour vos vitres que tous les produits chimiques vendus en supermarché ? Et tiens, tant qu’on y est à ouvrir des huîtres, le camelot – qui est du coin – peut vous indiquer le stand où l’on trouve les meilleures bourriches (et les moins chères) ! D’ailleurs, ne commettez plus jamais cette erreur : la javel, plongée dans l’eau chaude est bien moins efficace que dans l’eau froide. Ou encore, faites comme votre grand-mère, faites sécher le linge dehors au dessus du gazon : l’herbe absorbant le gaz carbonique par photosynthèse, elle rejette de l’oxygène qui va préserver la blancheur de vos draps.

Ces conseils sont prodigués gratuitement, et vous avez sans doute appris quelques anecdotes qui vous feront briller au prochain dîner en ville ! Assurément, notre camelot s’y connait et vous commencez à vous sentir redevable…

Utiliser le principe de réciprocité

Vous avez peut-être à ce stade goûté une pâtisserie ou confié votre sac à main pour que le bonimenteur en rénove le cuir. Et dans tous les cas, nous venons de voir qu’on vous a délivré de bon conseils.

Inconsciemment, vous commencez à développer une légère culpabilité : vous sentez poindre une obligation de réciprocité. Votre cerveau rationnel s’y oppose cependant encore assez farouchement, trouvant de nombreuses raisons de ne pas se laisser séduire : ici aussi, le camelot a la parade.

Anticiper les objections

Les innombrables dem déjà effectuées (le terme consacré pour la démonstration du camelot) permettent à notre vendeur de savoir exactement pourquoi vous ne voulez pas de son produit à ce stade. Et ce, (presque) toujours sans échanger avec vous.

Il va démontrer qu’il agit dans votre intérêt, en reconnaissant spontanément et volontiers les points faibles de son offre. Vendre comme un camelot n’est pas un synonyme systématique de bénéfices fantaisistes comme on pourrait trop souvent le croire !

Oh oui, je sais bien que ce genre de produits finit toujours dans le fond d’un tiroir. Mais le mien il est aimanté, donc vous pourrez le mettre sur la porte de votre frigo et toujours l’avoir à portée de main !

Comme la plupart des français, vous avez déjà un robot électrique, alors pourquoi avoir un hachoir manuel ? Parce que dans les cas de figure suivants […], c’est plus pratique, et que pour cet usage […] le rendu est bien meilleur !

L’art de vendre comme un camelot n’est pas réservé aux camelots ! Cette technique a par exemple été utilisée par la reine Elisabeth I lors de son célèbre discours de Tilbury. Sachant que la principale objection au sein de son armée à sa légitimité de chef de guerre reposait dans sa condition de femme, elle leur a tenu le discours suivant. « Je sais que mon corps est celui d’une faible femme, mais j’ai le cœur et l’estomac d’un roi, et d’un roi d’Angleterre […] C’est moi qui vais être votre général et votre juge au moment de récompenser votre valeur sur le champ de bataille. Je sais que déjà, votre courage mérite des récompenses et des couronnes, et je vous donne ma parole de prince que vous les recevrez ! » Quelques jours plus tard, l’armée anglaise mettait la grande armada espagnole en déroute. CQFD.

Construire la confiance

Après avoir mis en avant ses bonnes intentions, le camelot va étayer son argumentation en construisant son crédit au près de son public.

Premier vecteur : le bonimenteur va rappeler qu’il vient sur cette foire depuis des années. Et que si ses produits n’étaient pas de qualité, on ne l’accepterait plus ici (puisque ses anciens clients l’attendraient avec des fourches). C’est ce que Lynne Zucker a théorisé en « process-based trust » : les antécédents d’échange, qu’ils soient basés sur la réputation ou directement sur l’expérience créent une impression de confiance sur l’auditoire.

Deuxième levier : rappeler son appartenance à la communauté (on en a déjà parlé, mais je sais que vous voulez me voir ré-écrire Souffelweyersheim). On fait ici appel au « characteristic-based trust » : si le spectateur considère que le groupe ou la communauté à laquelle appartient le camelot est digne de confiance, cette confiance bénéficiera également directement à notre vendeur. (et c’est pour ça que je fais confiance à tous les alsaciens).

Troisième lame : utiliser des références, que ce soit un diplôme du concours Lépine ou une petite étiquette « vu à la télé ». Lynne Zucker le définit comme « institution-based trust » : la confiance est ancrée dans le monde extérieur, par association institutionnelle du camelot à des ensembles plus larges et plus réputés. C’est également ce que Robert Cialdini qualifie de preuve sociale !

Récapitulons !

En jouant de la psychologie du Trèpe, le camelot a transformé une attitude passive ou réfractaire en un véritable intérêt pour sa solution. Il a guidé ses prospects dans l’entonnoir de vente, en se connectant à eux par réciprocité et sympathie, pour créer un contexte positif. Ensuite, il a établi son autorité et affirmé sa preuve sociale. Il est maintenant grand temps pour lui de vous faire passer à l’action, en abattant ses dernières cartes.

Vendre comme un camelot : conclure la vente

Le produit proposé vous intéresse désormais. Mais vous ne connaissez pas son prix et il y a tant de stands sur ce marché / cette foire… C’est là qu’intervient un premier tournant décisif.

Introduire l’urgence

Le bonimenteur doit vous convaincre d’acheter ici et maintenant. Il sait très bien que si vous vous décollez de son stand, vous ne reviendrez pas ! Il va donc actionner votre aversion à la perte en construisant l’urgence.

  • « C’est maintenant ou jamais : ce sont les derniers produits de cette gamme et on ne les produit plus ! »
  • « Je ne passe sur ce marché qu’une fois par an. Est-ce que vous voulez vous embêter avec votre vieille serpillière 365 jours de plus ? »
  • « La foire se termine demain, et je ne compte pas tout remballer. Le prix que je vais vous faire, vous ne le reverrez plus jamais ! »

Vos doigts se resserrent sur votre portefeuille, votre gorge se noue : l’apothéose approche.

Repérer un baron

… et pourtant, elle pourrait bien ne jamais intervenir ! En effet, vendre comme un camelot, c’est aussi s’assurer d’avoir un premier acheteur avant même d’enclencher la conclusion de la démonstration.

Vendre comme un camelot : trouver un baron

En effet, si tout de suite après la conclusion, un premier bras se lève pour acheter le produit démontré, notre bonimenteur sait qu’il a gagné. Cette première vente va enclencher l’effet foule : puisque d’autres voient de la valeur dans cet objet, c’est qu’il en a vraiment. Les ventes vont commencer à s’enchaîner les unes aux autres !

Traduit en termes B2B, le camelot cherche ses early adopters, qu’il qualifie lui bien plus poétiquement de barons. Il peut d’ailleurs arriver que notre vendeur triche un peu, en invitant un complice dans la foule à endosser ce rôle de baron !

Pour s’assurer – à la loyale – de la présence d’un premier acheteur dans le Trèpe, le bonimenteur emploie parfois une technique de vérification. Il va demander à la cantonade :

« Est-ce que quelqu’un est intéressé par une offre ultime ? Aujourd’hui seulement, je vous propose ce produit en lot, avec un cadeau supplémentaire ! »

Des doigts se lèvent ? Notre camelot enclenche sa conclusion, et place le cadeau dans les mains des volontaires. Par principe de cohérence, ils vont acheter et déclencher l’effet foule !

vendre comme un camelot : c'est le moment d'encaisser l'argent !

Et s’il n’y a pas de baron ?

Si en revanche le camelot n’a pas de preuve tangible que quelqu’un est prêt à acheter, il ne va même pas présenter le prix ! Au lieu de ça, il va reprendre sa démonstration, comme si de rien n’était.

Oui, chercher à conclure et rater sa cible, c’est risquer d’essuyer un refus. Et celui-ci, toujours par effet foule, va entraîner tous les autres ! Notre camelot va donc traquer tous les signaux faibles qui pourraient indiquer le désintérêt du Trèpe. Ont-ils les pieds tournés vers l’extérieur du stand ? C’est qu’ils sont prêts à partir, mieux vaut attendre que le cheptel se renouvelle.

Vendre comme un camelot : pas de coup de casque sans baron !

Saviez-vous qu’il existe un autre élément qui peut pousser un camelot à interrompre complètement sa dem ? La présence dans le public d’un barbu ! Cet article est déjà assez long : si cette anecdote vous intéresse, venez me poser la question en commentaires (et je vous promets de développer).

vendre comme un camelot, c'est avoir peur des barbus. Fou comme un meme !

L’apothéose du coup de casque

Notre vendeur a trouvé son baron, il peut donc asséner son coup de casque : c’est la révélation du prix. Les camelots ont beau prétendre proposer des affaires, leurs prix sont généralement plus élevés qu’en grandes surfaces ou sur internet. Il leur faut donc accompagner le prix, ce qu’ils font généralement de deux manières.

L’ancrage

Première technique, empiler tout un tas de produits additionnels ajoutés en lot au produit principal. L’aspirateur se fait escorter de sacs anti-retour, d’un embout spécial, d’une rallonge électrique, du numéro de téléphone de la crémière… Bref vous avez saisi l’idée. Le bonimenteur s’empresse d’additionner la valeur (théorique) de chacun de ces biens individuellement, et vous sort un total énorme. Il enchaîne immédiatement derrière avec une offre spéciale, aujourd’hui seulement (créant l’urgence) et divisant ce total par trois.

Noyé dans cette masse d’informations, vous ne réalisez plus que malgré cette superbe offre, ça reste très cher pour un aspirateur !

La mise en contexte

Cette seconde technique relativise le prix immédiatement après son annonce. Le prix de l’oreiller à mémoire de forme garanti dix ans sera ainsi divisé par 3’650 jours : « … ce qui fait seulement 5 centimes par nuit ! ». Dans la même veine, le vendeur pourra comparer son produit à un autre :

Monsieur a acheté une perceuse à 450€ pour faire trois trous par an, ça fait 150€ le trou ! Et vous madame vous auriez pas le droit d’investir dans un balai qui vous servira tous les jours ?!

Oui, vendre comme un camelot n’est pas forcément compatible avec la paix des ménages !

Vendre comme un camelot : conclusion

Vous le voyez, vendre comme un camelot c’est bien plus que baratiner et/ou arnaquer. Cela demande une méthode et une structure ! Et comme on l’a vu, ces éléments sont assez proches des vérités universelles de la vente :

  • Le cycle de vente est un entonnoir
  • On commence par accrocher l’attention des prospects
  • Il faut ensuite développer leur intérêt et les impliquer émotionnellement
  • La démonstration vient éveiller leur désir en présentant des avantages
  • Le moment de la conclusion doit être bien choisi et ne surtout pas intervenir trop tôt

Et au passage, quasiment tous les leviers psychologiques vont être actionnés (biais cognitifs, biais de jugement, biais de raisonnement…) !

Très bien. Mais pour en revenir à notre question initiale :

Peut-on vendre comme un camelot en B2B ?

Non, mais.

La méthode de vente du camelot a fait ses preuves, ce n’est pas un hasard si elle a traversé les siècles et fait encore bouillir la marmite de 50’000 professionnels en France.

Essayez donc de vous incruster sur le stand Airbus au Salon du Bourget pour vendre le dernier A380. Constituez maintenant joyeusement le Trèpe et enchaînez sur une dem de ce bel avion. Il ne vous reste plus qu’à repérer un baron (sans doute un émir qatari) et à asséner le coup de casque, en ajoutant aussitôt un lot de stewards, le plein de kérosène, des appuie-têtes personnalisés et un créneau d’atterrissage permanent à Roissy.

Evidemment, ça ne fonctionnera pas : cette méthode n’est efficace que pour les petits produits.

L’équation de la valeur n’est pas équilibrée

Pour pouvoir vendre quelque chose à quelqu’un, il faut que sa satisfaction avec sa solution actuelle soit incomplète.

Je pense que personne ne déteste sa serpillière, mais si un camelot vient vous proposer une solution plus pratique, vous vous souviendrez d’au moins une fois où vous avez fini tout mouillé à force de l’essorer. L’espace pour vous vendre une solution alternative est donc restreint, mais il existe.

Satisfaction maximale moins satisfaction actuelle = valeur perçue.

Vous allez alors calculer mentalement l’équation de la valeur, en comparant le coût et les bénéfices.

Le bénéfice moins le coût : telle est la définition de la valeur !

Comme le prix d’un balai absorbant n’est pas exorbitant, la liste des avantages que vous débite le camelot arrivera souvent à faire pencher la balance du côté des bénéfices. Vous jetterez votre bonne vieille serpillière et vous achèterez son balai.

Mais pour la vente d’un produit plus complexe, la récitation d’une liste d’avantages va souvent faire chou blanc. Pire, elle augmentera même votre sensibilité d’acheteur vis à vis du prix : l’équation de la valeur restera complètement déséquilibrée, et vous ne vendrez rien.

Si le prix est beaucoup plus important que le bénéfice, la balance est déséquilibrée et on ne vend pas

Produit versus Solution

Vendre comme un camelot, c’est réciter avec emphase, bagou et talent, une partition bien réglée. Ça ne tient aucunement compte des envies et besoins individuels des acheteurs puisque ça se concentre sur un persona. Le bonimenteur qui propose une perceuse va la profiler pour le jeune retraité qui bricole pour faire plaisir à ses petits-enfants. Celui qui promeut un aspirateur anti-acariens ciblera la jeune maman qui s’inquiète de la santé de son bébé.

Mais ce discours pré-formaté, forgé à l’expérience des foires va finalement rater très souvent sa cible en omettant complètement les spécificités de chaque prospect. Le taux de conversion assez faible du camelot sera compensé par le l’énorme trafic généré par le marché. Mais tous les commerciaux ne peuvent pas se permettre ce luxe !

Dans la vente B2B (et même assez souvent en B2C), la première question des acheteurs sera « qu’est-ce que ce produit peut faire pour moi ? » (le fameux « what’s in it for me » des anglophones). Pour répondre à ça, vous aurez besoin d’un dialogue et de poser les bonnes questions.

Ces bonnes questions vous fourniront des bonnes réponses – belle lapalissade – et vous permettront de construire des solutions pour vos clients, plutôt que des produits. Et comme ça, vous pourrez faire pencher l’équation de la valeur du bon côté (pour vous).

Si le bénéfice est supérieur au prix (même élevé), on pourra vendre car on apporte de la valeur !

On en reparle bientôt : vous m’avez déjà accordé beaucoup d’attention aujourd’hui, et je vous en remercie. Ces deux sujets du questionnement et de l’équation de la valeur, on va en parler très prochainement en détail, puisque ce seront les deux prochains épisodes de notre série ! Un peu de patience donc…

Le piège à éviter en B2B : vendre comme un camelot

Car oui, au final, appliquer les méthodes du bonimenteur en B2B est un piège redoutable. Il n’y a pas que dans l’imaginaire collectif, que le commercial harangue la foule et débite des avantages à n’en plus finir ! Les commerciaux aussi, s’imaginent souvent que cette méthode peut fonctionner pour eux. Pire, ils culpabilisent de n’être pas assez vendeurs et de poser des questions.

J’ai rencontré beaucoup trop de commerciaux qui pensent que leur travail, c’est de réciter un pitch et de vendre du rabais pour actionner l’urgence ! Quelle erreur… Ce sont ensuite ces mêmes vendeurs qui se lamentent de la faiblesse de leur chiffre. Et finissent par changer de métier.

Ne devenez jamais la caricature d’une caricature. Comme on vient de le voir, les camelots savent parfaitement nourrir leurs prospects, les mener au travers de la vente et conclure au bon moment et avec finesse. Et pourtant, on ne retient de leurs méthodes bien huilées que la surface : cette gouaille caractéristique indispensable pour attirer le chaland.

Au final, que peut-on apprendre du camelot ?

Rappelez-vous, j’ai répondu « non, mais » à la question de savoir si l’on peut vendre comme un camelot en B2B. Alors qu’est-ce qui se cache dans ce « mais » ?

On peut déjà s’inspirer de notre vendeur de foire et retenir que vendre avec méthode est la voie la plus sûre vers la réussite.

Mais surtout, on peut apprendre de son audace. Un camelot est en première ligne : son taux de conversion très faible implique qu’il passe sa journée à essuyer des refus. La Foire de Paris a par exemple attiré 486’000 visiteurs cette année : quel pourcentage de ces visiteurs est reparti avec un oreiller à mémoire de forme ? Forcément très peu.

Le camelot pourtant, remettra chaque jour son ouvrage sur le métier, en ne confondant pas le fait que le prospect rejette son produit avec un rejet de sa personne. Cette ténacité et cette lucidité sont au cœur de la psychologie du commercial qui réussit. Et ça tombe bien, parce que ça aussi, on va en parler très prochainement sur le podcast !

Vous voulez devenir commercial ? Je vous aide (gratuitement) à construire votre carrière sur des bases saines (et performantes) !


Conclusion

La prochaine fois que vous passerez sur un marché, allez faire un tour sur le stand du camelot. Observez son savoir-faire avec un pas de recul : vous y verrez une belle masterclass de vente psychologique.

  • Voyez comment il crée du trafic
  • Admirez sa façon de nourrir son Trèpe
  • Essayez de relever tous les biais sur lesquels joue sa dem
  • Observez-le chercher son baron avant d’asséner le coup de casque
  • Voyez comment l’effet foule agit pour l’aider à multiplier les ventes

Notez tout ceci, et tirez-en les bonnes leçons. Vendez avec méthode, inspirez-vous de l’état d’esprit du camelot. Mais n’imitez pas son style !

Cet épisode vous a plu ? Alors rien que pour moi, et pour tous ceux qui pourraient découvrir ce podcast à l’avenir, je vous propose de me mettre non pas une étoile, non pas deux étoiles, non pas trois ni quatre étoiles, mais bel et bien cinq étoiles sur Apple Podcast ! Et sans augmenter le prix des consommations, je vous propose aussi de partager cet épisode avec un ami, un proche ou un comptable. Et si vous voulez savoir pourquoi les camelots ont peur des barbus, venez en discuter dans les commentaires. A jeudi prochain !

9 réflexions au sujet de “Peut-on vendre comme un camelot en B2B ?”

    • Une théorie (ou est-ce une légende urbaine ?) veut, que les barbus posent plus de questions, soient plus difficiles à convaincre, et puissent par leur seule négativité casser toute velléité d’achat au sein du Trèpe.

      Je pense que la définition du barbu est à rapprocher du rôle de Bruno Moynot dans les Bronzés font du Ski (vous savez, celui qui veut une crèpe au sucre !)

      (vous savez, celui qui veut une crèpe au sucre !)

      Répondre
    • Parce que le comptable est l’ennemi mortel du commercial ! attention, « ennemi mortel », c’est de l’humour

      Le comptable est celui qui reçoit la note de frais du commercial, et qui refuse de la lui payer, parce que le 17 février, en passant au péage de Schwindratzheim, la machine à reçus était en panne. Et que donc, le commercial a payé 1,60 € avec la carte bancaire d’entreprise, SANS OBTENIR DE RECU !!

      Ou encore, parce que le 27 juillet, la facture de l’hotel à Soultz-sous-Forêts inverse le nom et le prénom du commercial. Et que donc la TVA n’est plus récupérable, et que sur une chambre à 35€ ça fait quand même 1,50€ de perdus.

      Mais dans le fond, on les aime quand même, les comptables. On aime toujours celui qui nous verse notre salaire !

      Répondre

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