L’infâme métier de vendeur: pourquoi déteste-t’on les commerciaux ?

Cet ingrat métier de vendeur. Vous me verrez souvent affirmer sur ces pages, que les ingénieurs font de très bons commerciaux. Et je ne fais pas qu’affirmer : je vous encourage même dans cette voie ! Pourtant, faites le test (sur vous, sur votre entourage…), présentez-vous tour à tour comme ingénieur, puis comme commercial. Vous entendrez successivement un « Ah! » intéressé, suivi sans doute d’un « … dans quel domaine ? » plein d’une curiosité bienveillante, quand votre seconde assertion déclenchera un « Ah… » assorti d’une moue sans équivoque et peut être d’un « et tu vends quoi ? » teinté d’un jugement tout sauf voilé.

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Je grossis le trait ? Peut-être.

Mais soyons honnête, si les « conseillers de clientèle bancaire », « concepteurs de cuisine », « chefs de secteur distribution », « négociateurs immobiliers », « conseillers en gestion de patrimoine », « démonstrateurs produits » et autres « Key Account Managers » fleurissent sur les cartes de visite, c’est sans doute que ce sont des termes plus porteurs que « commercial ».

Le métier de vendeur a beau être le plus vieux du monde – certains penseront peut-être à un autre métier pour cet intitulé, mais ne s’agit-il pas en l’espèce d’une branche spécialisée du commerce ? – il n’en est pas moins très négativement connoté. Cette connotation sera d’ailleurs fortement renforcée, biais de confirmation oblige, à chaque fois qu’un exemple canonique du « mauvais commercial » croisera votre route.

Oui, on parle de toi, Jean-Claude. Goût immodéré pour la boisson, grandes claques dans le dos, parfum étouffant, incarnation du beauf, macho, adepte de tuning, infidèle… n’en jetez plus !

Caricatural ? oui bien sur. Mais en étant parfaitement honnêtes, on en a tous croisés des Jean-Claudes non ? Je me rappelle par exemple de celui qui m’a vendu ma voiture !

Tout est commerce !

Puisqu’il y a apparemment tant d’infâmes commerciaux (rappelez vous que le biais de confirmation est toujours à l’oeuvre), s’intéresser à un tel domaine revient-il à vendre son âme ?

Bien sur que non : n’en déplaise aux grincheux, tout est commerce dans la vie, et ce depuis toujours. Revenons à la définition du dictionnaire, ou plutôt à ses définitions :

• Commerce: Trafic, négoce de marchandises, d’argent, en gros ou au détail

OK, c’est du classique. Mais on trouve ensuite une seconde définition :

• Commerce : Liaisons, rapports ou communications que les personnes ont les unes avec les autres, pour quelque objet que ce soit

Et nous y voilà !

De fait, toute interaction humaine relève, à des degrés variés, du commerce. Si vous vous lancez dans une entreprise de séduction de l’être désiré, vous faites commerce de votre personne (ce qui s’applique également en entretien d’embauche). Un discours politique ? Vous voilà en train de pratiquer le métier de vendeur d’idées ou d’identité. Pour peu que votre groupe d’amis doive choisir le prochain restaurant, vous vous retrouverez soit à vendre les qualités de votre table préférée, soit à être client des recommandations de vos proches… ou de Tripadvisor. Enfin, quand j’essaye de convaincre ma fille que les quelques légumes verts cachés sous ses frites sont bons pour sa croissance, c’est un acte de persuasion, autre composante du métier de vendeur.

Que vous le vouliez ou non, même l’adepte de la décroissance non-consumériste la plus extrême sera, pour peu qu’il en parle à quelqu’un, déjà pris en flagrant délit de pratique de l’art ancestral du commerce.

Oui mais bon, m’objecterez-vous, il y a commerce et commerce. Les vendeurs sont retors, même qu’il y a une expression pour ça : ils vendraient père et mère pour une bonne commission !

Et vous savez quoi ? Vous n’avez pas tort, ces vendeurs existent mais…

Le bon et le mauvais commercial

Dans le fond, ce qu’on reproche au mauvais commercial c’est de nous arnaquer. Profitant de notre faiblesse, ou de notre caractère influençable, il va enchanter l’argent présent dans notre portefeuille, pour le faire migrer vers le sien, en échange d’un produit ou d’un service d’une qualité douteuse.

Après tout, si ce qu’il vendait était si performant et utile, il n’y aurait pas besoin de commercial hein ! Et toc.

On pourrait débattre des heures pour savoir si Apple devait plus à Steve Wozniak (l’ingénieur) qu’à Steve Jobs (le vendeur), si General Electrics devait sa prospérité à Thomas Edison (l’ingénieur vendeur) ou Nikola Tesla (l’ingénieur savant fou). Mais gardons ce débat pour une prochaine fois, et restons sur du factuel.

Vers plus de commerce

Nos sociétés sont en évolution constante tant et si bien que l’on a vu se développer sur le dernier siècle un fort mouvement de spécialisation, générant trois divisions majeures : la division technique du travail (liée au machinisme et initiée par la révolution industrielle), la division sociologique du travail (liée à la libéralisation sociétale et individuelle) et la division internationale du travail (à l’échelon d’une région ou de pays).

Conséquence première – et simplificatrice – ces lignes de divisions de plus en plus nombreuses créent de nouvelles interfaces. Qui dit interfaces, dit interactions humaines. Et qui dit interactions humaines, dit commerce. Donc, plus le mouvement de spécialisation s’accroît, plus il génère un besoin de commerce.

Revenons à notre métier de vendeur.

Partons pour ce faire du principe que le mauvais commercial ait réussi à vous avoir une fois. Dans une société où les échanges commerciaux sont rares, il pourrait vivre de son forfait et continuer d’entourlouper son monde, sa probabilité de retomber deux fois sur le même pigeon la même victime étant plus que faible.

Dans une société aux interfaces en croissance exponentielle en revanche, notre bonimenteur va désormais retomber plus souvent sur ses propres victimes, ou celles de ses congénères. Et s’y casser les dents !

Le mauvais vendeur va donc disparaître par pur darwinisme : inadapté à son époque, il va devoir progresser ou changer de profession.

Mais alors, qu’est-ce qui différencie notre commercial infâme du bon vendeur ? Tant de choses, qu’il y a un article entier pour en parler par ici !

Pour résumer, le bon vendeur :

• comprend les besoins de son client (et pose des questions pour ce faire)
• adapte sa solution / son produit / son service à ces besoins
• cherche à établir des relations de long terme, basées sur le gagnant / gagnant

Le bon professionnel maîtrisant à merveille le métier de vendeur agit donc en rouage essentiel de la relation entre deux entreprises, et amène ainsi de la valeur à ses clients, à son employeur et… à lui-même.

Métier de vendeur : pour qui ?

Maintenant que nous avons – je l’espère – établi que le métier de vendeur n’avait somme toute rien d’infâmant, si ce n’est certaines pratiques qui appartiennent à un autre temps, demandons-nous qui présente les traits les plus appropriés pour faire un bon vendeur.

Tout d’abord, le bon commercial doit être convaincu de ce que je vous ai expliqué jusqu’ici. Rien ne se ressent autant, dans les relations humaines, qu’un manque de foi : si vous n’avez pas l’intime conviction que votre produit ou service apporte une valeur réelle à votre client, vous ne travaillez sans doute ni pour la bonne entreprise, ni dans la bonne profession (et la combinaison des deux arrive bien trop souvent).

Ça se passe dans la tête

Cet aspect psychologique s’étend d’ailleurs plus généralement à la confiance en soi. Prenons deux exemples que vous avez sans doute tous connus.

Vous avez peut être été, à un moment de votre vie, célibataire et à la recherche du grand amour (soyons idéalistes !). Sauf si vous êtes la réincarnation des Brad Pitt et Sharon Stone des années 90, il y a fort à parier que toutes vos approches n’ont pas toujours été couronnées de succès. Mais avez-vous également remarqué, que plus vous enchaîniez les râteaux, et plus leur fréquence semblait s’accélérer ? C’est sans doute parce qu’à un moment, vous avez fini par perdre confiance en vous. De même, dès que vous avez retrouvé chaussure à votre pied, vous avez peut-être remarqué que d’autres options s’ouvraient soudain également à vous (petit(e) chenapan !). Parce que d’un coup, votre confiance était revenue au beau fixe !

La même maxime s’applique aux entretiens d’embauche. Pour peu que vous n’obteniez pas d’entrée le premier poste auquel vous postulez, votre probabilité d’avoir les suivants va s’effondrer inexorablement. Jusqu’à ce que vous en décrochiez un, et que comme par magie, d’autres s’ouvrent à vous : encore une fois, votre confiance est à l’oeuvre.

Nous voilà partis un peu loin de notre sujet ! Si vous voulez approfondir ce thème, vous pourrez retrouver par ici en quoi le métier de vendeur est avant tout facteur de sa propre psychologie.

Le discours de la méthode

Pour peu donc que ces deux pré-requis soient remplis, le métier de vendeur est intrinsèquement à la portée de tous, pour peu que l’on soit prêt à s’y former !

Partant du principe que vous ayez une intelligence à tout le moins moyenne, et soyez prêt à travailler raisonnablement, ce qui fera la différence sera la méthode.

Ça tombe bien, il me semble qu’une intelligence au moins dans la moyenne, une capacité de travail raisonnable et la capacité à assimiler des méthodes (et j’entends par assimiler, les comprendre et les mettre en oeuvre) c’est… la définition même d’un ingénieur !

Les ingénieurs font d’excellents commerciaux, je ne me lasserai jamais de le répéter. A ce stade vous n’en êtes sans doute pas encore convaincus, mais la route ne fait que commencer ! Et nous n’avons pas encore parlé des récompenses au bout du chemin…

J’espère au moins vous avoir présenté des arguments pour nourrir votre réflexion sur l’image ingrate que renvoie le métier de vendeur. S’il ne vous ont pas convaincus, les commentaires sont tout à vous !