Vous avez sans doute déjà entendu parler des biais cognitifs. Mais d’où viennent-ils ? Quelle est leur utilité ? Peut-on lutter contre les biais cognitifs, et comment ? Surtout, comment leur connaissance peut-elle vous aider à mieux vendre ? Voilà ce que nous allons voir, dans ce nouveau dossier.
Vous savez comment faire aimer un putois à une dinde ? On va voir ça dans un instant – et je vous promets que c’est pas une blague graveleuse.
La surpuissance de notre cerveau
Je suis sûr que vous avez déjà fait cette expérience. Vous pensez activement à votre respiration. Inspirer. Expirer. Et d’un coup, c’est comme si vous saviez plus respirer du tout ! Votre souffle devient complètement anarchique. Et tant que vous y pensez, vous n’y arrivez plus. Bon heureusement après un certain temps, vous oubliez de vous concentrer à chaque inspiration ou expiration, et votre niveau d’oxygène redevient normal.
Tiens du coup, profitez-en pour faire une deuxième expérience. Marchez normalement. Non, pas comme ça, normalement ! Ca aussi ça vous parait difficile d’un coup ?
C’est quand même incroyable, cette somme de choses absolument simples, qui deviennent compliquées dès qu’on y pense !
En fait, l’explication est dans notre cerveau. Ou plutôt, dans la capacité de calcul de notre cerveau.
Prenez un bouquin, ou un article de blog. Comme tout être humain normalement constitué, vous devriez être capable de lire environ 300 mots par minute. Si on compte 5 lettres par mot en moyenne, et 2 bits par lettre – au sens informatique du terme, je vous vois venir. Ca fait 3’000 bits par minute, soit environ 50 bits par seconde.
Voilà la capacité de calcul consciente de notre cerveau !
Le cerveau, comparé aux processeurs modernes
Alors je sais pas pour vous, mais pour moi, 50 bits par seconde c’est extrêmement abstrait. On va essayer de comparer ça pour mieux comprendre.
L’Intel 4004 a été en 1971 le premier microprocesseur produit commercialement. Il utilisait une architecture 4-bits et tournait à une fréquence de 750 kHz. Ca veut donc dire que, 750 fois par seconde, il était capable de calculer 4 bits, soit une puissance totale de 3’000 bits par seconde.
60 fois plus puissant que notre cerveau.
Alors je vous parle pas de mon iPhone dans ma poche, qui est lui même 300 millions de fois plus puissant que l’Intel 4004, et donc presque 2 milliards de fois plus puissant que mon cerveau, ça serait indécent.
Mais attendez une minute. OK, on galère à respirer ou à marcher quand on y pense. Mais quand on y pense pas, ça nous pose aucun problème, pas vrai ? Comment c’est possible ça ?
Ca s’explique simplement : notre cerveau est une machine incroyable.
Dans l’arrière-boutique du cerveau
On parle depuis tout à l’heure de capacité de calcul conscient. Mais en fait, dans l’arrière-boutique de notre cerveau, il y a une capacité beaucoup plus grande à traiter l’information remontée par tous nos sens. Ca se fait juste inconsciemment !
Pour vous donner un ordre de grandeur, nos yeux traitent à peu près 10 Mbits par seconde – je pense en fait que les miens floutent tout quand j’enlève mes lunettes pour réduire la taille de l’image. Notre peau ajoute un bon Mbit, nos oreilles et notre nez – hors période de CoVid – environ 100 kbits chacun, et notre goût encore un petit kbit.
Au total, on est donc autour de 11 Mbits par seconde, ce qui nous fait déjà une bonne 3G, pour filer la comparaison avec les smartphones.
C’est là que ça devient intéressant : comment fait notre cerveau, pour passer de 11 millions de bits d’information par seconde, à 50 bits qui atteignent notre conscience ?
Eh bien, il a 100 milliards de cellules – ou de petits processeurs, voyez ça comme vous voulez – à son service. Ce qui aide à compresser ! Mais il a aussi une foule d’automatismes qui viennent lui simplifier la tâche.
De l’entraînement. Des habitudes. Et des biais cognitifs. Ah ben quand même, on y arrive, on a failli attendre !
Les biais cognitifs aident notre cerveau à réagir à un monde toujours plus complexe
On peut agir consciemment sur l’entraînement, et peu à peu forger des habitudes. Mais pour ce qui est des biais cognitifs, c’est une autre paire de manche : ils sont parfois le résultat de millénaires d’évolution.
La plupart du temps, ils nous veulent du bien. Mais parfois, ils se mettent aussi un peu en travers de notre chemin. Dans tous les cas, les connaître c’est sans doute la meilleure manière de travailler avec eux, et surtout de les faire travailler pour nous.
Quand on s’intéresse aux biais cognitifs, on retrouve souvent une citation d’un célèbre philosophe anglais, Alfred North Whitehead. « La civilisation progresse par le nombre d’actes que nous sommes capables d’effectuer sans y penser ».
Ce que ça implique c’est qu’effectivement, sans doute par darwinisme, certains biais cognitifs nous ont transformés de Néandertaliens vivant dans des grottes aux personnages exquis et raffinés qu’on est devenus aujourd’hui. Mais aussi que l’évolution est jamais terminée et que plein de biais continuent d’apparaître et de se développer, comme des co-produits de notre société. (parce que je doute que les coupons de réduction aient eu un grand effet sur Néandertal).
Ce que vous allez apprendre dans ce dossier sur les biais cognitifs
Dans ce dossier on va étudier ensemble un par un, toute une série de biais cognitifs, en partant à chaque fois de l’expérience de départ qui a permis de l’identifier. Et on verra ensuite à chaque fois, comment ça s’applique toujours aujourd’hui, et comment, suivant les cas, vous pouvez vous en servir, vous en méfier ou vous battre contre.
Allez, je reviens à mon histoire de putois et de dinde.
Pour tous ceux qui ne sont pas des enfants de la campagne, le putois c’est plus ou moins l’ennemi juré de la dinde – un peu comme le comptable pour le commercial. Il suffit de montrer un putois, même empaillé, à une dinde, pour lui faire sérieusement péter les plombs : elle se rue sur lui, toutes griffes dehors, pour lui régler son compte.
Pourtant, il y a un comportementaliste animalier, Matthew W. Fox, qui a réussi en 1974 à faire aimer un putois empaillé à une dinde, au point qu’elle le prenait sous son aile et le serrait contre elle. Comment ? Eh bien, il a placé un magnétophone sous le putois, qui diffusait le « tchip tchip » caractéristique des bébés dindonneaux.
Et du coup, la dinde se comportait avec le putois, comme si c’était un de ses enfants.
Est-ce qu’on doit se moquer de la dinde ?
Dans le même temps, si un vrai dindonneau se trouvait à côté de la dinde, et qu’il avait le malheur de faire un « tchip tchip » bizarre, voire de ne pas en faire du tout, la dinde se désintéressait totalement de lui, voire même, elle le tuait.
Donc on voit que la façon pour une dinde de juger si elle doit se comporter avec un autre animal comme si c’était son rejeton, c’est d’analyser son « tchip tchip ».
En fait c’est parfaitement logique. Il n’y a que les dindonneaux normaux, viables et bonne santé, qui soient capables d’émettre le « tchip tchip » en question. Et comme notre dinde est pas plus vétérinaire que vous et moi, c’est beaucoup plus simple pour elle de s’en remettre à un biais cognitif : juger de l’espérance de vie de sa progéniture au son de son « tchip tchip » !
Alors on peut se moquer de la dinde et de son putois. Mais en vrai, on a beaucoup en commun avec elle.
C’est toujours la même histoire, mais c’est trop pour aujourd’hui, alors on verra ça la prochaine fois !
Biais cognitif n°1 : l’Effet Pratfall
Alors précisons d’emblée que ma numérotation est totalement libre, et que ça ne constitue en rien un ordre d’importance pour les différents biais cognitifs qu’on va aborder !
L’effet pratfall, ou effet gaffe, est un biais par lequel les personnes affichant quelques imperfections nous sont instantanément plus sympathiques. Un peu comme si notre cerveau intégrait que la perfection n’est pas de ce monde, et qu’il était soulagé de ne pas avoir à chercher chez nos interlocuteurs les faiblesses qu’ils seraient amenés à cacher.
Pour les remercier de tant de franchise, notre matière grise remonte leur note, et vous vous mettez à bien les aimer.
Pour plus de détails sur la mécanique de ce biais cognitif, comme par exemple l’expérience qui l’a mis à jour, mais aussi la note idéale pour nous inspirer confiance sur Amazon, Google ou Tripadvisor, retrouvez ici mon étude complète de l’effet Pratfall.
Et juste là, la version vidéo ou je vous explique comment ce biais fonctionne :
Biais cognitif n°2 : l’Erreur Fondamentale d’Attribution
L’erreur fondamentale d’attribution consiste à donner – indûment – plus d’importance à l’importance de la personnalité qu’au contexte pour expliquer un comportement, une décision ou une action.
C’est un peu un biais d’ego, puisqu’on surestime l’importance de nos actions conscientes, sans tenir compte de l’influence de tout ce qui nous a entouré au moment d’agir.
Vous verrez dans l’article détaillé sur ce biais cognitif, comment il a été mis à jour mais aussi pourquoi vous en êtes victime à chaque fois que vous prenez le volant. Et puis, on s’intéressera aussi à l’influence que peut avoir ce biais sur votre argumentation commerciale, si vous refusez d’en tenir compte.
Si vous préférez la version vidéo, c’est juste là :
N°3 : Le Biais de Contraste
Il nous est extrêmement difficile – voire impossible – d’évaluer quelque chose, sans le comparer. Je suis par exemple le plus grand de ma famille, tout en étant au final d’une taille tout ce qu’il y a de plus moyenne comparé à la moyenne des français. Et je suis un nain, par rapport à une équipe de basket !
Là où cette tendance parfaitement normale devient un biais, c’est qu’un même élément va être évalué différemment, suivant la référence à laquelle il est comparé.
Je pense que vous voyez assez logiquement en quoi ce biais cognitif peut être intéressant, quand il s’agit de l’appliquer à la vente. Si ce n’est pas encore le cas, cet article devrait vous y aider ! On y voit notamment comment vous pouvez visualiser le biais de contraste, chez vous à la maison (et avec trois saladiers), et comment des marques comme Nespresso ou RedBull en ont fait des applications assez malines (dont vous pouvez vous inspirer).
Et comme d’habitude, pour la version vidéo c’est juste ici :
Biais cognitif n°4 : L’Effet Dunning Kruger
Il n’y a pas plus mauvais juge de notre compétence que nous-mêmes. Quand on y connait très peu à un sujet, on a la fâcheuse tendance de penser tout maîtriser, dans un redoutable excès de confiance. Et inversement, quand on maîtrise à peu près tout d’un domaine, on va tellement se concentrer sur ce qu’on ne sait pas encore, qu’on va largement sous-estimer nos compétences réelles, dans une sorte de syndrôme de l’imposteur.
Mais rassurez-vous, quand on connaît ce biais cognitif et ses conséquences sur notre psyché, on peut parfaitement le gérer. Chez nous comme chez nos prospects !
Dans l’article détaillé sur le sujet, vous verrez comment tout part de deux braquages de banque ratés, et comment on voit l’effet Dunning Kruger à l’oeuvre tous les jours à la télé en ce moment.
Et puis, si vous préférez le voir pour le croire, vous retrouverez la version vidéo juste là :
Biais cognitif n°5 : La Résistance au Paiement
Tout le monde ne peut pas se permettre le luxe d’être un rappeur qui fait voler les biffetons avec un pistolet à billets ! Du coup, on intériorise tous une douleur au moment de devoir régler une note ou une facture.
Vous me direz, jusqu’ici c’est du bon sens. Là où notre cerveau rentre en jeu, c’est que la façon dont on paye a une influence directe sur le niveau de douleur ressenti (et donc notre réticence à payer), mais aussi sur la façon dont se rappelle du montant réglé.
Dans la revue de détail que vous pouvez trouver juste ici, on verra que les vieilles recettes qui fleurent bon le Franprix fonctionnent toujours, et qu’on peut même essayer de s’inspirer des restaurants gastronomiques. Et enfin, ce sont les histoires qui se rappelleront à notre bon souvenir !
Pour la version vidéo, c’est juste là :
Biais cognitif n°6 : L’Effet de Primauté
On a tous déjà entendu parler de l’importance de faire une bonne première impression. Mais ce qu’on découvre avec ce biais cognitif, c’est que c’est peut être encore plus important qu’on ne le pensait !
En effet, qu’il s’agisse de notre personne ou de nos arguments, ce qui arrive en premier recevra plus d’attention de la part de nos interlocuteurs. Du coup, ce sera aussi mieux retenu. Et la perception de ces infos de premier rang va teinter tous les éléments suivants.
Pour approfondir le sujet, vous pouvez vous pencher sur cet article détaillé. On y voit notamment la preuve que les mêmes arguments dans un ordre inverse ont un effet diamétralement opposé. Et qu’en plus, il y a des facteurs « aggravants » pour ce biais cognitif !
Je vous ai aussi fait une version vidéo, que vous pouvez retrouver ci-dessous :
Biais cognitif n°7 : l’Effet de Récence
C’est le pendant naturel du biais précédent : l’effet de récence décrit la façon qu’a notre cerveau de retenir beaucoup mieux les derniers éléments d’une conversation que ce qui s’est passé au milieu.
Si à la différence de l’effet de primauté, l’effet de récence ne dure qu’un temps, il n’en est pas moins redoutablement puissant.
Dans cet article détaillé, je vous montre comment il s’applique à la mémoire, au sport et même – encore plus important – à l’Eurovision ! Plus globalement, maîtriser ce biais cognitif va aussi vous donner une astuce utile pour conclure vos entretiens.
Et comme d’habitude, vous retrouvez la vidéo juste ici :
N°8 : le Biais de Confirmation
S’il y en a bien un qu’on croise tous les jours, c’est celui là ! Ce biais cognitif agit comme un filtre sur notre cerveau, tant et si bien qu’on ne cherche, relève, interprète et retient que les informations qui vont dans le sens de ce qu’on sait déjà.
Il peut parfois s’agir de convictions profondes. Mais aussi découler simplement de notre appartenance à une université (ou plus généralement un groupe).
On étudie en détail comment l’intégrer et le comprendre dans cet article complet. Je vous y donne notamment deux trucs pour le contourner, dans le cadre de vos entretiens commerciaux.
Et si vous préférez voir ça en vidéo, j’ai aussi préparé un petit quelque chose pour vous :
Biais cognitif n°9 : l’Effet Von Restorff
On peut avoir achevé sa carrière à 27 ans, à cause de l’arrivée au pouvoir des nazis en 1933, et être malgré tout l’auteur d’une des fondations de tout bon marketing. C’est toute la tragique histoire d’Hedwig Von Restorff, et de l’effet éponyme.
Ce que cet effet démontre, c’est que l’unicité et/ou la différence permettent d’être spectaculairement mieux retenus. Apple et son « Think Different » auraient-ils existé sans von Restorff ? Peut être pas.
Dans notre étude détaillée on verra comment ne pas confondre cet effet avec le biais de distinction. Et comme d’habitude, comment l’appliquer à la vente.
Pour la vidéo, ça se passe juste en dessous.
N°10 : Le biais de négativité
Pourquoi est-ce qu’on s’intéresse autant aux trains qui arrivent en retard, et aussi peu à ceux qui arrivent à l’heure ? C’est en fait un biais cognitif hérité de millénaires d’évolution. On est programmés génétiquement pour repérer et retenir les mauvaises nouvelles : le biais de négativité.
Ce biais se décline aussi dans notre aversion au risque et notre aversion à la perte. L’économiste Daniel Kahneman a par exemple démontré qu’on accorde deux fois plus d’importance à une perte qu’à un gain.
En approfondissant, on trouve quand même une excellente nouvelle. Si vous vendez déjà en appliquant les meilleures méthodes de vente (dont je vous rebats les oreilles), vous tirez déjà pleinement parti de ce biais cognitif. Et en plus, ça se fait au bénéfice de vos clients !
Comme d’habitude, je vous propose aussi le focus détaillé en version vidéo :
Biais cognitif n°11 : L’effet Veblen
Vous connaissez la bonne vieille loi de l’offre et de la demande : plus il y a de demande pour un objet, plus sa valeur monte. Et bien l’effet Veblen, c’est tout l’inverse ! Plus la valeur de quelque chose est élevée, plus elle va générer de la demande.
C’est donc une sorte de biais cognitif du luxe, mais ça va surtout au delà de la simple demande.
On va voir dans l’article détaillé, comment on va trouver des vertus supplémentaires à quelque chose de plus cher. (Même si techniquement, il n’y a aucune différence). Et on verra aussi, comment utiliser ce biais cognitif dans notre stratégie commerciale. Au passage, on verra que les promos, c’est peut être bien plus dangereux qu’on ne le pense !
Vous voulez la version vidéo ? C’est juste ici :
Biais cognitif n°12 : Le Voeu Pieux
Rappelez-vous de vos yeux d’enfant, devant le sapin de Noël. Vous savez, que le paquet allongé, c’est le camion de pompier que vous attendiez tant. Il a pas l’air immense d’un coup ? Et bien plus proche de vous que le bouquin de votre tante, posé juste à côté ?
C’est ce qu’on appelle le biais cognitif de la pensée désidérative (que j’ai renommé le « voeu pieux » !). Notre cerveau amende la perception physique des choses, par rapport à notre degré d’envie vis à vis de ces choses. Plus elles nous attirent, plus ou les voit proches et grandes.
On va voir par ici en détail, comment ça se traduit dans les faits, quelles conséquences ça a dans notre vie de tous les jours. Et évidemment, en quoi ça s’applique à la vente.
Et pour la vidéo, ça se passe ici :
Biais cognitif n°13 : La Preuve Sociale
Est-ce qu’on est influençables ? Evidemment que oui, c’est tout le propos de toute cette série sur les biais cognitifs. Mais s’il y a bien un domaine où cette influence est à la fois marquée et niée, c’est la preuve sociale.
Niée ? Evidemment, personne n’aime admettre être influençable. Et pourtant, l’avis de nos voisins, de parfaits inconnus sur Tripadvisor ou encore de quelques statistiques bien choisies tordent nos décisions, changent notre vision des choses.
Appliquée à la vente, la preuve sociale offre une bonne occasion de s’adresser aux 84% des clients qui ne s’identifient pas à des pionniers, prêts à essuyer les plâtres. Mais c’est aussi un biais cognitif risqué ! Mal employé, il peut avoir des effets carrément inverses par rapport à ce qu’on souhaitait au départ. Il peut dans ces cas là aller jusqu’à inciter au crime ou au suicide !
En vidéo, ça donne ça pour l’aspect positif :
Et ça, pour l’aspect négatif :
Hors série : les Biais derrière les Théories du Complot
La sortie du documentaire « Hold Up » nous offre une occasion intéressante d’explorer l’envers du décor (à l’intérieur de nos têtes) des théories complotistes. Biais cognitifs, traits hérités de 40’000 ans d’évolution, la montée des faits alternatifs s’explique dans les méandres de notre cerveau.
Et on va voir que, détecter des complots là où il n’y en a pas, c’est souvent un effet secondaire de l’intelligence situationnelle.
A découvrir en vidéo juste ici :
Biais cognitif n°14 : l’Ancrage
Comment décider de la valeur des choses sans point de repère ? Notre cerveau est perdu, et du coup, il peut se raccrocher à des choses sans aucun rapport.
Par ancrage, on définit le point de départ de son cheminement. On peut certes le faire avec les meilleures intentions du monde ! Mais en période de soldes, c’est une façon tellement simple de nous présenter des promos irrésistibles, que c’est utilisé voire usé jusqu’à la corde !
Dans notre plongée au coeur de l’ancrage, on verra comment ce biais nous fait prédire les choses qu’on ignore. Et on verra aussi qu’il nous influence, même quand on connait le sujet sur le bout des doigts.
Et la version vidéo, c’est juste ici :
Biais cognitif n°15 : la Rareté
Vous connaissez l’expression : tout ce qui est rare est cher ! Et c’est bien pour ça que les rouleaux de papier toilette, ou les masques chirurgicaux sont devenus des denrées très prisées il y a pas très longtemps.
Au delà de la rareté, ce qui nous influence de façon encore plus prononcée, c’est la raréfaction. Donc, quand quelque chose est rare, nos biais cognitifs se mettent à les rendre désirables. Mais en plus, ils ont l’air de disparaitre sous nos yeux, notre thermomètre s’emballe et on devient des acheteurs compulsifs.
Dans l’article détaillé on verra que ce biais cognitif a aussi des conséquences terribles. Comme par exemple d’enfermer les plus pauvres d’entre nous dans un cercle vicieux. Voire une tautologie : les pauvres sont pauvres parce qu’ils sont pauvres !
Le sujet étant riche, il se décline en deux vidéos :
Biais cognitif n°16 : La Théorie des Attentes
Si vous avez parcouru tous les biais cognitifs jusqu’ici, vous êtes sans doute déjà convaincus qu’on est pas des être purement rationnels et objectifs. On a des attentes, avant de tester un service, ou de goûter à un produit. Et ces attentes influencent notre expérience à venir, en bien si on a un a priori positif. Et évidemment en mal, dans le cas inverse.
On va voir dans le détail que, le support sur lequel on nous sert un brownie, le verre dans lequel on boit ou encore la façon dont le Copywriter aura travaillé ont des influences tout sauf négligeables !
Et, la même en vidéo c’est juste là :
Biais cognitif n°17 : L’Effet Cocktail Party
Est-ce qu’il y a plus douce mélodie à nos oreilles que notre prénom ? Probablement pas ! Vous avez sans doute déjà fait cette expérience. Mettons que vous soyez dans une pièce bondée et bruyante. Quelqu’un prononce votre nom à l’autre bout de la pièce ? Vous avez beau être dans une conversation passionnante, vous l’entendez et vous tournez la tête !
Notre prénom fait partie de ces quelques éléments qui passeront toujours les filtres entre notre inconscient et notre conscience. En fait, nos oreilles ne s’arrêtent jamais d’entendre, même si notre conscience n’écoute pas. Et quand l’un pense que l’autre devrait avoir une information, l’effet cocktail party fait son travail. Le biais cognitif fait la connection.
Alors comment appliquer ce biais intelligemment ? Et surtout, de façon éthique pour qu’en plus ce soit efficace ? C’est ce dont on parle dans cet article dédié.
Comme d’habitude, en vidéo c’est juste là :
N°18 : Le biais de représentativité
Est-ce que les scientifiques en général et les psychologues en particulier sont des êtres surhumains, absolument objectifs et hermétiques à leurs biais ? Evidemment que non. Du coup, il leur arrive de produire des études sur les biais cognitifs, elles-mêmes biaisées !
Tenez par exemple, trois psychologues voulant montrer la force de l’inconscient l’ont démontrée de façon éclatante. On porterait tous des prénoms prédestinés. Et on choisirait même notre ville de résidence en fonction de notre prénom ! Théorie séduisante, dans la veine des lapsus révélateurs. Sauf qu’elle est… fausse.
Il y a un biais statistique dans le raisonnement des chercheurs (comme on le verra en détail ici). Et donc, l’étude se saborde par biais de représentativité ! Alors est-ce que d’autres projets de recherche sont dans ce cas ? C’est ce que Brian Nosek a voulu démontrer. Et le moins qu’on puisse dire c’est qu’il a réussi ! 64% des travaux de recherche seraient faux.
Vraiment ? Eh ben non, encore raté. Les travaux de Nosek sont eux-mêmes… faux. Et vous savez pourquoi ? Encore par biais de représentativité.
C’est un peu inception ce sujet, mais rassurez-vous, vous allez tout savoir dans cette vidéo :
Biais cognitif n°19 : Le principe d’Engagement
A chaque nouvel an, on prend de bonnes résolutions. Cette année, on va se mettre à la course à pied et lever le pied sur les meringues glacées. Si on se le dit dans nos têtes, ça nous engage modérément, ça tiendra probablement tout le mois de janvier.
Mais si on le dit à ses proches, alors l’engagement devient public. Et il y a de bonnes chances pour qu’on tienne au moins un mois de plus ! Pourquoi ? Parce que nous nous voyons comme des bestioles cohérentes. Du coup, une fois engagés dans une direction, on s’y tient pour respecter notre « moi » du passé.
Au delà de la cohérence, notre engagement fait aussi boule de neige. Quand on s’engage pour une cause, on y adhère aussi de plus en plus.
Et ce qu’il y a de presque magique avec l’engagement, c’est qu’une fois construit il tient tout seul. Toutes les raisons qui ont mené à l’engagement peuvent disparaitre, lui, il reste. Et c’est pour ça que je me suis mis au badminton (promis, c’est intéressant pour vous).
En vidéo, ça donne ça :
Biais cognitif n°20 : La Mémoire Sensorielle
Vous venez de mettre une bouteille de beaujolais dans votre chariot. Mais est-ce que c’est vraiment votre choix, ou est-ce que la musique musette diffusée dans le rayon y est pour quelque chose ? D’ailleurs, vous êtes étonnamment de bonne humeur. Est-ce que les décorations de Noël y sont totalement étrangères ?
On explore pas le monde sur une autoroute toute droite, tracée sur un empire de rationalité. Non, nos sens en éveil constant nous poussent à une approche bien plus multicanale. Et forcément, ce qui sera acquis par l’audition, la vue ou l’odorat finira bien par résonner avec votre bibliothèque interne d’émotions.
Et du coup, ça peut jouer sur un levier d’achat, ou faire pencher une décision. Comment ? C’est ce qu’on voit ici en détail.
Et pour ce biais cognitif popularisé par Proust et sa Madeleine, en vidéo c’est juste là :
Biais cognitif n°21 : Le Piège Abscons
Pourquoi est-ce qu’un joueur qui vient de perdre de l’argent toute la soirée à la roulette mise de plus en gros, espérant se refaire ? Pourquoi est-ce que le Général Nivelle a envoyé toujours plus de soldats se faire tuer au Chemin des Dames ?
Il y a évidemment bien plus d’exemples, mais le principe est le même : à cause d’un piège abscons. A la confluence des principes d’engagement et de cohérence, ce biais cognitif est une situation de soumission librement consentie. Une mauvaise décision nous engage sur une pente glissante. Et plus on va dévaler cette pente, plus on sera tentés de le faire !
Dans l’article détaillé, on va voir comment la Ligue de Football Professionnel est tombée dans ce piège abscons. Et en bonus, comment Mediapro a été victime de la malédiction du vainqueur !
Pour la version vidéo, ne cherchez pas plus loin que juste ici :
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